Ética

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INTRODUCCIÓN

VARIANTES DE LA NEGOCIACIÓN
La negociación es el establecimiento de acuerdos pactos, tratados, que generan soluciones derechos y obligaciones a las partes que se encuentran en conflicto.
La negociación es una forma de alcanzar nuestros objetivos cuando estos no dependen exclusivamente de nosotros sino que por el contrario, requieren una interacción con otros sujetos.Negación no es un fin en sí mismo si no un procedimiento de conseguir unos objetivos y satisfacer unos intereses.
El negociador debe tener claridad de metas, autodominio de sus emociones, saber formular preguntas, tener información de la parte en oposición (antagonista) saber comunicar sus ideas y aplicar tácticas y técnicas para obtener resultados planeados.
Existen cuatro variantes de la negociacióny son:
1.- yo gano, tu gana
2.-yo gano tu pierdes
3.- yo pierdo, tu gana
4.-yo pierdo, tú pierdes
Este trabajo está enfocado al desarrollo de solo dos variantes y sus ejemplos (yo gano, tu ganas y yo gano, tu pierdes).
Ganar Ganar no es una técnica; es una filosofía total de la interacción humana. De hecho, es uno de los cuatro paradigmas de esa interacción.

Ganar Ganar

El de GanarGanar es una estructura de la mente y el corazón que constantemente procura el beneficio mutuo en todas las interacciones humanas. Ganar Ganar significa que los acuerdos o soluciones son mutuamente benéficos, mutuamente satisfactorios. Con una solución de Ganar Ganar todas las partes se sienten bien por la decisión que se tome, y se comprometen con el plan de acción. Ganar Ganar ve la vida comoun escenario cooperativo, no competitivo. La mayoría de las personas tiende a pensar en términos de dicotomías: fuerte o débil, rudo o suave, ganar o perder. Pero este tipo de pensamiento es fundamentalmente defectuoso. Se basa en el poder y la posición, y no en principios. Ganar Ganar, en cambio, se basa en el paradigma de que hay mucho para todos, de que el éxito de una persona no se logra aexpensas o excluyendo el éxito de los otros.
Ganar Ganar se basa en la creencia de que existe una tercera alternativa. No se trata de tu éxito o el mío, sino de un éxito mejor de un camino superior.

Gano/Pierdes

Una alternativa a Ganar Ganar es gano/pierdes, el paradigma de la carrera a las Bermudas. Dice: «Si yo gano, tú pierdes».
Como estilo de liderazgo, gano/pierdes es el enfoqueautoritario: «Si yo consigo lo que quiero, tú no consigues lo que quieres». Las personas del tipo gano/pierdes son proclives a utilizar la posición, el poder, los títulos, las posesiones o la personalidad para lograr lo que persiguen.
La mayoría de las personas tiene profundamente inculcada la mentalidad gano/pierdes desde el nacimiento. La familia es la primera y más importante de las poderosas fuerzasformadoras.

DESARROLLO

EJEMPLO DE GANAR/GANAR
El presidente de una pequeña empresa informática de software describió la siguiente experiencia:
«Habíamos desarrollado un nuevo software que vendimos con un contrato de cinco años a un banco. El presidente del banco estaba entusiasmado, pero su personal no estaba de acuerdo con él.
»Más o menos al cabo de un mes, el banco cambió depresidente. El nuevo funcionario vino a verme y me dijo: "No me siento cómodo con estas conversiones de software. Estoy metido en un buen lío. Todo mi personal dice que pasar por esto es insoportable, y me parece que en este momento no puedo ejercer presión para imponerlo".
»Mi propia empresa estaba afrontando profundos problemas financieros. Sabía que desde el punto de vista legal podía obligarlos acumplir el contrato. Pero yo estaba convencido del valor del principio Ganar Ganar.
»De modo que mi planteamiento fue: "Tenemos un contrato. Su banco se ha asegurado nuestros productos y servicios para que ustedes se pasen a este programa. Pero entendemos que no estén contentos. De modo que lo que queríamos hacer es rescindir el contrato, devolverles su depósito, y si más adelante vuelven a...
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