2.3 Metodos cualitativos de los pronosticos

2.3 Métodos Cualitativos o Subjetivos.

Incorporan factores importantes tales como la intuición, emociones, experiencias personales del que toma la decisión y, sistemas de valores para alcanzar un pronóstico.
Características:
 Funcionan cuando hay falta o escasez de datos históricos y cuando es difícil convertir en números las variables que intervienen en la determinación de la demandafutura.
 La mayoría es bajo costo.
 No requieren de equipo computacional para hacerse, aunque su planeación implica una gran inversión de tiempo por parte de los directivos.
 Horizontes generalmente se utiliza para planear a mediano y largo plazo.

Cuando se utilizan:
• Cuando se carece de datos históricos adecuados, como en los casos que se presenta un nuevo producto o se espera uncambio en la tecnología, las empresas confían en la experiencia y buen juicio administrativo para generar pronósticos.


2.3.1 Consulta a la fuerza de venta

En ocasiones la mejor información sobre la demanda futura proviene de las personas que están más cerca de los clientes. Estos pronósticos están elaborados periódicamente por miembros de la fuerza de ventas de las compañías.Ventajas:
o La fuerza de ventas es el grupo que tiene mayores probabilidades de saber que productos o servicios compraran los clientes en el futuro cercano, y en qué cantidades.
o Los territorios de ventas están divididos a menudo por distritos o regiones. Esta información puede ser útil para propósitos de administración de inventarios, distribución y formación de fuerza de ventas.
o Lospronósticos de la fuerza de venta pueden combinarse para obtener cifras correspondientes a ventas regionales o nacionales
Hay múltiples formas de organizar nuestro equipo de ventas:

o Zona Geográficas
o Tipo de Productos
o Mercado
o Clientes
o Funciones
o Múltiple


Así como establecer rutas de trabajo, bien en visitas periódicas con una frecuencia preestablecida para todos los clientes odistinta según el tipo de cliente.
Principales objetivos:
o Proporcionar al Responsable Comercial las claves para organizar la fuerza de venta de una forma coherente y rentable.
o Incrementar el rendimiento de los equipos sin rutas de trabajo en función de las variables más significativas de su gestión.
o Conseguir una correcta planificación de las rutas para que sean viables.
Desventajas: Los prejuicios individuales de los vendedores pueden introducir los sesgos en el pronóstico, además algunas personas son optimistas por naturaleza y otras son más cautelosas
 Es posible que el personal de ventas no siempre perciba la diferencia entre lo que el cliente quiere y lo que el cliente necesita.
 Si la empresa utiliza las ventas individuales como medida del rendimiento, elpersonal de ventas puede subestimar sus pronósticos para su propio rendimiento o beneficio.

2.3.2 Jurado de opinión Ejecutiva.

Consenso de Jurado:

Intercambio franco y libre en juntas. La idea es que la discusión del grupo producirá mejores pronósticos que los de cualquier individuo. Los participantes pueden ser ejecutivos, vendedores o clientes.

Según el Ing. Roger Cohen se agrupanlas opiniones de un grupo de expertos de alto nivel o de directivos, a menudo en combinación con modelos estadísticos. Hay que tener en mente las desventajas de la interacción grupal en este sentido: que haya mucha gente no garantiza que haya opiniones conocedoras realmente del tema; las posiciones muy probablemente escondan intereses personales o simplemente no sean enunciadas por miedo acontrariar a la mayoría; hay gran vulnerabilidad a la posición y personalidad de algunos de los individuos, sea por sus aptitudes de manejo de grupos o simplemente por la jerarquía organizacional... Es clave entonces la correcta elección de los participantes.
Cuando se piensa lanzar un nuevo producto o servicio, la fuerza de ventas no siempre es capaz de hacer estimaciones precisas de la demanda. La...