22 Leyes inmutables del marketing

Las 22 leyes inmutables del Marketing

1) Ley del liderazgo: Es mejor ser el primero que el mejor. Es mucho más fácil entrar primero en la mente del consumidor que tratar de convencerlo de que se tiene un producto mejor que el del que llegó antes. La marca líder es casi siempre la primera en la mente del consumidor. Así IBM es líder en computadoras y Coca Cola en gaseosas. Una razón por laque la primera marca tiende a mantener su liderazgo es que a menudo se convierte en el nombre genérico.

2) Ley de la categoría: si usted no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero. La empresa debe buscar una categoría en la que pueda ser la primera. IBM fue la primera en computadoras, pero Digital Equipment Corporation logró ser la primera enminicomputadoras. Cuando se lanza un nuevo producto, la pregunta que debe hacerse no es: “¿en qué este producto es mejor que los de la competencia?”, sino: “¿en que categoría es este nuevo producto el primero?”.

3) Ley de la mente: Es mejor ser el primer en la mente que el primero en el punto de venta. Llegar primero a los comercios es importante sólo en la medida que permita penetrar primero enla mente. En cuanto una mente se ha decidido, rara vez cambia. El mayor derroche que se puede hacer en marketing es intentar cambiar la mente humana. Xerox fue la primera fotocopiadora, pero tras una gran inversión no logró posicionarse como una firma de computadoras.

4) Ley de la percepción: el marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones. Lo único que existe enel mundo del marketing con percepciones en la mente de los clientes. La mayoría de errores en marketing se derivan del supuesto de que se libra una batalla de productos enraizada en la realidad. Los fabricantes japoneses venden los mismos autos en Japón que en los Estados Unidos. En Estados Unidos el orden de venta es Honda, Toyota y Nissan. Pero en Japón Honda ocupa el último puesto porque allíse lo ve como un fabricante de motocicletas.

5) Ley del enfoque: El principio más poderoso en el marketing es poseer una palabra en la mente de los consumidores. Hay que imprimirse a fuego en la mente, concentrando el enfoque en una sola palabra o concepto. Recuerde que, por el efecto aureola, si tiene fuertemente establecido un atributo, el cliente potencial le adjudicará otros. Volvo es“seguridad”. Pero un coche más seguro implica también mejor diseño e ingeniería. El líder posee posee la palabra que define la categoría. IBM es propietario de la palabra computadora. “Necesitamos una computadora.

6) Ley de la exclusividad: Dos empresas no pueden poseer una palabra o posición en la mente del cliente. Cuando un competidor posee una palabra o posición en la mente del cliente, esinútil apropiarse de una misma palabra. Volvo posee la palabra “seguridad”. Por eso, a pesar de los intentos, ningún otro fabricante de autos ha tenido éxito en penetrar en la mente del cliente con un mensaje de seguridad.

7) Ley de la Escalera: La estrategia a utilizar depende del peldaño que se ocupe en la escalera. No todos los productos son iguales. En la mente existe una jerarquía queutilizan los clientes potenciales para tomar decisiones. Para cada categoría hay una escalera de productos que tiene cada peldaño que marca. Antes de iniciar un programa de marketing, pregúntese ¿Dónde estamos en la escalera mental del cliente? ¿en el peldaño más alto? ¿en el segundo? Luego, asegúrese de que su programa acepte de un modo realista su posición en la escalera.

8) Ley de ladualidad: A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes. Al principio, una categoría es una escalera de muchos peldaños. Gradualmente, la escalera se reduce. La batalla suele terminar en una lucha titánica entre dos: la vieja marca de confianza y el aspirante. Es claro el ejemplo en la industria norteamericana de auto móvil: General Motors y Ford van primeras y Chrysler,...