22 leyes

1. LA LEY DEL LIDERAZGO
Es mejor ser el primero que ser el mejor
La cuestión fundamental en marketing no es convencer a los clientes que se tiene el mejor producto o servicio, sino en crear una categoría en la que se pueda ser el primero.
Es la ley del liderazgo, es mas fácil entrar en la mente del primero que tratar de convencer a alguien de que se tiene un producto mejor que el del que llegóantes.
Ejemplo:
Es mas fácil saber cual es el nombre del primer aviador que cruzo sin compañero el océano atlántico (Charles Lindbergh) que saber quien fue el segundo (Bert Hinkler) auqnue lo haya hecho mucho mejor.
La marca líder en cualquier categoría es casi siempre la primera marca en la mente de consumidor.
Hertz: alquiler de coches, IMB computadoras, coca cola refrescos.
Gillette primerrastrillo de afeitar, ibm primeras macrocomputadoras, acura primero de los coches japoneses de lujo, tide primer detergente. Todos son lideres.
A menudo el nombre se convierte en genérico: Xerox- fotocopiadore, kleenex-pañuelo desechable, cinta scotch- cinta autoadherible.
Tambien el nivel de ventas coinciden con el orden de lanzamiento (advil, nuprin, medipren)
La gente percibe el primer productocomo el mejor, marketing batalla de percepciones no de productos.
2. LA LEY DE LA CATEGORÍA
Si Usted no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva categoría en la que pueda ser el primero.
Cuando la primera posición está ocupada por una marca, entonces hay que crear una nueva categoría para poder ser los primeros.
Por ejemplo: Amelia no es conocida como la tercera persona en cruzarel atlántico sin compañero si no como la primera mujer en hacerlo.
IBM- Primera en computadoras, DEC- primera en mini computadoras.
Tandem- computadoras tolerantes a la falla, Stratus- mini computadoras tolerantes a la falla.
No hacerse la pregunta ¿en que es mejor este producto que los de la competencia? Si no ¿en que categoría este nuevo producto es el primero?
3. LA LEY DE LA MENTE
Es mejorser el primero en la mente, que el primero en el punto de venta.
Llegar el primero a las tiendas es importante solo en la medida que le permita penetrar primero en la mente.
IBM penetró en la mente primero y ganó la batalla de las computadoras.
Xerox primero en fotocopiadoras luego intentó vender computadoras y ahora no es nadie en el negocio de las computadoras.
En cuanto una mente se hadecidido, raras veces o nunca cambia, mayor derroche del marketing= intentar cambiar mente humana.
Apple entro a la mente de consumidores fue x su nombre fácil de recordar

4. LA LEY DE LA PERCEPCIÓN
El Marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones.
Muchos piensan que en el marketing el mejor producto vencerá y eso no es cierto, no existe una realidad objetiva, la percepciones la realidad todo lo demás en una ilusión. No hay mejores productos.
Ej. La gente del marketing piensa que la batalla entre el honda, Toyota y nissan se basan en la calidad, diseño, potencia y precio, sin embargo lo que la gente piensa de cada uno es lo que determina que marca gana.
5. LA LEY DE LA CONCENTRACIÓN
El concepto más poderoso en Marketing es apropiarse de una palabra en la mente delos prospectos.
Una compañía puede llegar a tener un éxito increíble si logra apropiarse de una palabra en la mente del cliente.
Esta palabra debe de ser sencilla, sacada directamente del diccionario. Por ejemplo, Federal Express introdujo el concepto overnight (de un día para otro) en la mente de sus clientes porque sacrificó su línea de productos y se concentró únicamente en la entrega depaquetes de un día para otro.
El líder posee la palabra que define a la categoría, se convierte en nombre genérico por ej. IBM= computadora.
Ej. Atari poseía la palabra video game, después cambiaron de rumbo y quisieron que la palabra significara computadora, Atari fue un desastre, y después la sustituyó nintendo.
No puede representar algo si lo persigue todo.
6. LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD
Dos...