4 Etapas del proceso de negociaciacion
Páginas: 3 (573 palabras)
Publicado: 3 de agosto de 2015
Etapas del proceso de negociación.
La preparación.
La discusión.
Las señales.
Las
propuestas
El
intercambio.
El cierre.
El acuerdo.
1) La preparación.
Una buena preparación es la vía mássegura para llegar a una
negociación exitosa
Objetivos.
Información.
La estrategia.
Las tareas.
Se establecen
los nuestros.
Buscar
información
de la otra
parte.
Que plan
vamos a
utilizar paraalcanzar las
metas.
Se dejan
claras las
funciones.
2) La discusión.
Como sabemos, y es evidente, las personas negocian porque
tienen, o creen tener, un conflicto de derechos o de intereses.
La etapa dediscusión no es un obstáculo, sino una
oportunidad
La discusión nos permite explorar los temas que nos separan
de nuestro opositor, sus actitudes, intereses e inhibiciones.
Nos ofrece una buenaoportunidad de contrastar las hipótesis
que sobre el que hicimos durante la preparación.
3) Las señales.
Para facilitar un acuerdo, las partes deben hacer
movimientos de aproximación mutua.
La señal es unmedio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a
negociar sobre algo.
No olvidemos que el envío de señales no implica forzosamente un acuerdo, ni
elimina el conflicto, sino que sóloposibilita la negociación
Unos signos recíprocos son un 'salvoconducto' para el negociador, que puede
avanzar nuevas propuestas sin temor a que este movimiento conciliador sea
considerado como unarendición.
4) Las propuestas.
Antes o después, los negociadores tienen que discutir sus propuestas,
pues son las propuestas las que se negocian y no las discusiones
En esta fase el lenguaje de lapropuesta debe ser exploratorio y no comprometedor.
La recepción de una propuesta es la otra cara de su presentación.
Es mejor tratar la propuesta y a su autor con cierto respeto. Escuchemos lapropuesta.
Hagamos preguntas para aclarar los puntos que no veamos claros y, después, pidamos
tiempo para estudiarla o, si estamos preparados, demos una respuesta inmediatamente
5) El intercambio.
Aquí...
La preparación.
La discusión.
Las señales.
Las
propuestas
El
intercambio.
El cierre.
El acuerdo.
1) La preparación.
Una buena preparación es la vía mássegura para llegar a una
negociación exitosa
Objetivos.
Información.
La estrategia.
Las tareas.
Se establecen
los nuestros.
Buscar
información
de la otra
parte.
Que plan
vamos a
utilizar paraalcanzar las
metas.
Se dejan
claras las
funciones.
2) La discusión.
Como sabemos, y es evidente, las personas negocian porque
tienen, o creen tener, un conflicto de derechos o de intereses.
La etapa dediscusión no es un obstáculo, sino una
oportunidad
La discusión nos permite explorar los temas que nos separan
de nuestro opositor, sus actitudes, intereses e inhibiciones.
Nos ofrece una buenaoportunidad de contrastar las hipótesis
que sobre el que hicimos durante la preparación.
3) Las señales.
Para facilitar un acuerdo, las partes deben hacer
movimientos de aproximación mutua.
La señal es unmedio que utilizan los negociadores para indicar su disposición a
negociar sobre algo.
No olvidemos que el envío de señales no implica forzosamente un acuerdo, ni
elimina el conflicto, sino que sóloposibilita la negociación
Unos signos recíprocos son un 'salvoconducto' para el negociador, que puede
avanzar nuevas propuestas sin temor a que este movimiento conciliador sea
considerado como unarendición.
4) Las propuestas.
Antes o después, los negociadores tienen que discutir sus propuestas,
pues son las propuestas las que se negocian y no las discusiones
En esta fase el lenguaje de lapropuesta debe ser exploratorio y no comprometedor.
La recepción de una propuesta es la otra cara de su presentación.
Es mejor tratar la propuesta y a su autor con cierto respeto. Escuchemos lapropuesta.
Hagamos preguntas para aclarar los puntos que no veamos claros y, después, pidamos
tiempo para estudiarla o, si estamos preparados, demos una respuesta inmediatamente
5) El intercambio.
Aquí...
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