5 Pasos de porter

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Guía de investigación y análisis de mercados
Las empresas de éxito tienen un sólido conocimiento sobre sus clientes y sus competidores. Obtener información exacta y específica sobre sus clientes y competidores es un primer paso fundamental para la investigación de mercados y el desarrollo de un plan de comercialización. Evaluar el mercado con exactitud y elaborar un plan eficaz es fundamentalpara el éxito de las empresas tanto nuevas como existentes. El mercado afecta y orienta todos los aspectos de las actividades de la empresa y, en última instancia, conduce al éxito o fracaso de la empresa. Durante la elaboración de un plan de comercialización, las funciones primordiales que usted tiene son: comprender las necesidades y deseos de su cliente; seleccionar o desarrollar un producto oservicio que responda a las necesidades que su cliente; desarrollar materiales de promoción para que su cliente conozca su producto o servicio; y asegurar la distribución del producto o ejecución del servicio. Análisis de mercados ¿Quién son sus clientes? Conocer a sus clientes le permite determinar tanto el tamaño de su mercado como los elementos que determinan su decisión de compra. Le proporcionainformación que le ayudará a elegir la ubicación de su negocio, determinar cuáles productos o servicios ofrecerá, establecer los precios y planificar una estrategia de venta. Algunas cuestiones fundamentales que debe considerar son: • • • • • • • • ¿Quién comprará su producto? Grupos principales y secundarios a quienes va dirigido su producto. ¿Donde viven sus compradores y cuál es su perfil?¿Qué factores influyen en su decisión de compra? ¿Quién toma la decisión de compra? ¿Con cuánta frecuencia compran sus productos? ¿Dónde, cuándo y cuánto compran? ¿Cuáles son las preferencias y necesidades de los compradores? ¿Tiene clientes fieles? ¿Es posible forjar relaciones a largo plazo con los clientes?

¿Que producto o servicio está vendiendo? Un aspecto importante del análisis de mercados esasegurar que el producto o servicio responda a las necesidades del mercado (de los clientes). El objetivo del producto o servicio debe ser el cliente. Cuestiones que deben ser abordadas: • • • • • Especificaciones de todos sus productos y(o) servicios y características fundamentales de lo que sus potenciales compradores dicen que necesitan. Comparación con la competencia y manera en que susclientes perciben su producto en comparación con otros productos disponibles en el mercado. ¿Cuáles son las tendencias actuales? ¿En qué fase se encuentra el ciclo de vida de su producto? ¿Qué reglamento se aplican a su producto o servicio? ¿Qué clase de embalaje, envasado o presentación necesita para su producto?

¿Quiénes son sus competidores?

¿Cuáles son sus competidores actuales? ¿Cuálesnuevos competidores entrarán probablemente el mercado? ¿Cómo se comprará su producto o servicio con los de la competencia? ¿Cómo cree que reaccionarán sus competidores cuando usted entre al mercado? Cuestiones que deben ser examinadas: • • • • • ¿Quiénes son sus principales competidores? ¿Qué parte del mercado tienen? ¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de sus competidores? (ejemplos: calidad,precio, servicio, condiciones de pago, ubicación, prestigio, etc.) ¿Cómo se compara con sus competidores y como reaccionarán estos últimos cuando usted entre al mercado? ¿Qué factores podrían aumentar o reducir el número de sus competidores?

¿Cuál es su mercado objetivo? Identificar y analizar con exactitud su mercado objetivo le permite desarrollar una estrategia general de comercializacióneficaz. Esa información le ayuda a determinar el tamaño de su empresa (o producción requerida), los canales de distribución, la determinación de sus precios, su estrategia de promoción y otras decisiones de comercialización. Algunas interrogantes relativas al mercado objetivo son: • • • • • ¿Cuál es el tamaño total del mercado? ¿Cuál es el número de posibles clientes? ¿Cuáles son los límites...
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