7 Etapas de la negociación

Solo disponible en BuenasTareas
  • Páginas : 5 (1024 palabras )
  • Descarga(s) : 0
  • Publicado : 15 de agosto de 2012
Leer documento completo
Vista previa del texto
7 ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN
La negociación es un proceso mediante el cual la otra parte debe cambiar alguna de las viejas ideas por otras nuevas, provenientes de ti. El objetivo de la negociación es construir una relación sólida y duradera entre los actores, que permitirá simultáneamente un acomodo de sus intereses en conflicto y la conjugación de sus intereses compatibles.
Algunosde los elementos indispensables para una buena negociación en primera instancia es una buena comunicación, empatía para comprender los sentimientos, flexibilidad y creatividad para adaptarse a nuevas circunstancias y encontrar soluciones, escucha activa para generar respeto a la persona que esté hablando.
7 ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN
1.- PREPARACIÓN
Debemos estar bien informados acerca del temaa negociar para comunicarnos con seguridad y claridad nuestras ideas y objetivos, analizar el historial de las relaciones, debemos tener un pronóstico de necesidades, expectativas, valores y temores, planear concesiones, desarrollar un plan de contingencia y nuestros objetivos deben de ser deseables y necesarios.
Para verificar la negociación nos debemos plantear las siguientes preguntas:•         ¿Cuál es la posición del cliente?
•         ¿Qué tácticas de negociación usa mi cliente?
•         ¿Cómo ha negociado mi cliente en el pasado?
•         ¿Cuál es el mejor resultado posible en esta negociación?
•         ¿Cuál es el resultado menos favorable en esta negociación?
•         ¿Cuál es el resultado más probable en esta negociación?
•         ¿Qué más podemos ofrecerle al clientesi no podemos ofrecer un acuerdo Ganar - Ganar?
No hay que ir a una negociación sin estar preparado. Esta preparación incluye los siguientes aspectos.
Los aspectos técnicos                     Desarrollar una estrategia para la negociación. Esto incluye el tener claridad en la información que se va a proporcionar, y aquella que se mantendrá en reserva. El establecimiento de los propiosobjetivos. La construcción de argumentos. En lo posible, se debe indagar sobre la información, objetivos y argumentos de la otra parte.
El aspecto mental                 Hay que tener la concentración necesaria durante todo el proceso de la negociación. Ello permitirá captar adecuadamente una mayor información (verbal y no verbal) en la etapa de discusión.

2.- APERTURA
En esta etapa debe existir unclima de receptividad para que las dos partes se sientan a gusto y puedan exponer sus ideas con claridad y no se desvíen de sus objetivos por sentirse incómodos.
Se debe romper el hielo, ya sea con un pequeño chiste el cual no agreda  a la persona que está escuchando o también contar una anécdota personal para que se sienta un ambiente de amabilidad y respeto. También se debe definir elpropósito y debe existir una concordancia en cuanto al proceso para que los objetivos planteados tengan una congruencia y todo lo que se valla explicando no caiga en una laguna en donde el que escucha no pierda el interés y entienda con claridad todo lo dicho.
3.- EXPLORACIÓN
Se debe descubrir factores, motivaciones y necesidades de la otra parte, descubrir problemas del otro, buscar intereses en comúny probar las presuntas necesidades de la etapa de preparación. Todo esto para saber si el producto o servicio que se está ofreciendo cumple con las necesidades y deseos de la otra parte, debemos de conocer bien a detalle la otra parte, si es que tiene problemas y si los tiene ayudar a solucionarlos y en esa búsqueda de información descubrir que intereses se tienen en común para una mejornegociación.
Al estar en silencio y escuchar a la otra persona aparte de demostrar respeto, se obtiene información, ya que negociar es escuchar, a veces solo basta con escuchar. Se deben identificar intereses para comprender las necesidades y sus preocupaciones, saber que le gusta hacer, que opina de la situación, saber lo que esperan con la negociación.
4.- PRESENTACIÓN
Se debe enunciar las...
tracking img