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CESINE BUSINESS SCHOOL
Negociación
Tema 3:
Caso práctico: Naranjas bordas

Curso 2012 / 2013

Negociación
CESINE Caso práctico Naranjas Bordas.

1

PERSONAJE 1: DR. SALAS
Usted es elDr. Salas, un investigador químico que trabaja en una empresa farmacéutica.
Recientemente ha desarrollado un producto sintético que sirve para prevenir y curar la rubéola. Esta
enfermedad la contraenlas mujeres embarazadas. Si enferman en las cuatro primeras semanas de
embarazo, la enfermedad puede causar serios daños en el cerebro, ojos y oídos al feto.
Últimamente en el país ha habido unincremento importante de dicha enfermedad. Por ello usted ha
trabajado con pacientes voluntarias para desarrollar un sérum curativo de la rubéola en sus fases
iniciales. Desafortunadamente, el sérum sefabrica a partir del jugo de las naranjas bordas, unas
naranjas muy raras y escasas. Sólo una pequeña cantidad de esta fruta (aproximadamente 4.000) se
produjo el año pasado. Hasta la próximatemporada no habrá más naranjas disponibles; en ese
momento ya será demasiado tarde para curar las víctimas actuales de la rubéola.
Usted ha demostrado que su sérum sintético no tiene efectos secundarios.Su empresa dispone de la
patente de dicho sérum y esperan que sea un producto muy rentable cuando se ponga al alcance del
público.
Recientemente se ha enterado que el Sr. Cardoza, un exportador defruta sudamericano dispone de
3.000 naranjas bordas en buen estado. Si usted puede obtener el jugo de todas estas 3.000 naranjas,
logrará curar a las víctimas actuales y proveer la suficientecantidad para inocular a otras mujeres.
También ha podido saber que el Dr. Roca está, al igual que usted, buscando urgentemente naranjas
bordas y también sabe que el Sr. Cardoza dispone de 3.000unidades. El Dr. Roca trabaja en una
empresa farmacéutica de la competencia buscando soluciones para enfermedades distintas de las de
su propio ámbito de actuación. Desde hace unos años ha habido...