Abstrac

Tema: consumidores en la oferta y demanda
autor: carlos cuevas farfan
Definir nuestro negocio es definir cuál es la razón de ser y cuál es la necesidad de los consumidores que nuestro productosatisface. Para ello, entonces necesitamos saber cuáles son las necesidades más frecuentes que satisfacen los clientes cuando compran un producto.
Es muy frecuente que los empresarios no tengan claroque es lo que venden. Muchas veces parece irrelevante preguntarse qué vendemos. Evidentemente, todos los vendedores conocen los productos que ofrecen a los consumidores. Pero no necesariamente conocenqué buscan los consumidores en nuestros productos.
En la mayoría de los casos, los compradores "consumen" algo (o mucho) más que el producto en sí. Los productos contienen algunos elementosadicionales (que los empresarios deben aprender a identificar) que los hacen más atractivos: categorías, cualidades, servicio, entre otros.
Podemos citar algunos ejemplos. Las industrias de bebidasalcohólicas "venden" alegría, diversión, además de la bebida misma (ejemplo Cerveza Cristal). Algunos supermercados "venden" marca, exclusividad, estatus o diseño (Ejemplo supermercados E. Wong). La industriade cosméticos "vende" belleza, esperanza, y aceptación (Ejemplo los cosméticos Ebel Internacional). Incluso hay algunos productos que "venden" seguridad, confianza y felicidad (Ejemplo la marca deautos Volvo). Y los consumidores están dispuestos a pagar por ello.
Estas cualidades son las necesidades ocultas de los clientes - Insights. Si uno es realmente capaz de determinar qué es lo querealmente compran o desean comprar sus clientes, estará en condiciones de ofrecerles lo que demandan, pero muchas veces no es tan evidente determinar qué compran, inclusive para los mismos consumidores.Entonces para definir nuestro negocio debemos determinar las necesidades ocultas que los consumidores satisfacen cuando compran nuestros productos. Luego y sólo entonces debemos preguntar qué...