Actividad 4


ACTIVIDAD SEMANA 4

El conocimiento del cliente y su actividad, requisito indispensable en el otorgamiento y manejo del crédito
1. Una vez leído y analizado el material del curso, prepare un documento con una entrevista con un deudor que presente un atraso de 90 días en el pago de las cuotas del crédito otorgado. Debe tener en cuenta que el deudor se niega sistemáticamente a efectuar elpago, manifestando una difícil situación económica, adicionalmente tenga en cuenta que el deudor es una persona profesional, empleado independiente que trabaja por prestación de servicios. No omita ningún detalle por insignificante que parezca.


Después de haber realizado todas las gestiones pertinentes para el pago de las obligaciones del deudor con nuestra entidad, se decide llamar al clientepara informarle que lo visitaremos para realizarle una entrevista, de modo que acordamos con ellos que fecha y hora.
Al llegar lo saludaremos de forma amable, e identificarse como asesor de la entidad, preguntarle su nombre y memorizarlo.
Para tener una entrevista de manera eficaz se deben realizar los siguientes pasos:

La Preparación. Es sin lugar a dudas una de las etapas más importante enla entrevista. Bien es sabido que, cuando no ha habido una adecuada preparación, el éxito es muy difícil.
Consiste en tener el mayor conocimiento posible de todos los aspectos que pueden afectar tanto positiva como negativamente la entrevista. Estos aspectos se refieren al deudor, a la cuenta y a las técnicas que deben emplearse en cada caso. Es más, hay que saber de antemano, las técnicas decobranza que se debe seguir, de acuerdo con la información que se tenga hay que estructurar la entrevista con sus argumentaciones tratando de resolver por adelantado la mayor cantidad de problemas u objeciones que pueda plantear el deudor.
La Iniciación: Una vez que el cobrador analiza la información necesaria sobre el cliente, con relación a la entrevista que va a efectuar, se eligen las técnicasde persuasión para cobrar lo adeudado.
Es decir se estructura una argumentación de cobro que sea más efectiva y mejor, en tanto que el cobrador este más preparado, mejor entrenado y tenga más agilidad y práctica para el manejo de estas técnicas. Así mismo ha explorado todas las posibilidades de información y lo ya organizado de tal forma que, por así decirlo posee un retrato del mismo bastantecompleto, lo que le dará ventajas en el momento de iniciar la entrevista y repasar todos los datos que hay y si fuera necesario corregirlos aumentarlos.

También debemos considerar que la impresión inicial de la entrevista será un impacto positivo o negativo, según sea el caso y que el cobrador debe ser muy cuidadoso en la argumentación y causar buena impresión.

Al comenzar una entrevista hayque recordar los siguientes pasos para su iniciación:

1. Puede ser importante y provechoso, sobre todo en algunos casos, tanto para el cobrador como para el cliente hacer una cita telefónica para ceñirse al horario de cobranza fijado por el segundo.
2. Presentar y anunciarse con cortesía.
3. Llamarlo por su título (grado técnico o académico, si lo tuviera).
4. No conviene disculparse por eltiempo que se tomara en la entrevista.
5. Desde el principio de debe captar o centrar toda atención del interlocutor en algo positivo; el cobrador debe cuidar su voz, su apariencia personal y sus actitudes, y no de actuar conforme a pequeños detalles se constituirán como formas de dispersión mental del cliente.
6. Es importante que la argumentación sea flexible.
7. Tomarse el tiempo necesario, oen todo caso, tomar en cuenta las circunstancias de la entrevista. Esto ayuda a conseguir que el cliente manifieste en todo momento su disposición para pagar.
El Deseo de Pagar o motivación: El tercer paso en la entrevista es despertar el deseo de pagar. Consiste en desarrollar un proceso mental que implica confianza y acción. 
La confianza y la acción se pueden crear, usando una serie de...