Admin

Solo disponible en BuenasTareas
  • Páginas : 5 (1194 palabras )
  • Descarga(s) : 0
  • Publicado : 17 de agosto de 2010
Leer documento completo
Vista previa del texto
Cómo armar el Plan de ventas
 
Basándonos en los Conceptos aprendidos durante el Curso de MBA con los Lectores de Estrategia y Ventas, se pueden definir los siguientes pasos a tener en cuenta para la creación del Plan de Ventas Estratégico.
 
1. Introducción

¿Qué es un Plan de Ventas?
¿Cómo puedo desarrollar un Plan de Ventas?
¿Cómo controlar la implantación y desarrollo del PDMKT? 
2.Objetivos 
Conocer los aspectos más importantes del Plan de Ventas
Conocer los diferentes apartados de los que se compone un Plan de Ventas
Identificar los sistemas de control de Plan de Ventas
3. Apartados  
1. Introducción
2. Pronóstico y Objetivos
3. Etapas del Plan de Ventas
4. Dificultades
5. Resumen
6. Bibliografía
1. INTRODUCCIÓN 
El plan de ventas es una herramienta de gestiónpor la que se determina los pasos a seguir, las metodologías y tiempos para alcanzar unos objetivos determinados. Así tenemos que el Pdmkt forma parte de la planificación estratégica de una compañía. 

No podemos olvidar que no debe ser una actividad aislada, sino, por el contrario debe estar perfectamente unida al resto de departamentos de la empresa (Finanzas, producción, calidad, personaletc...)
2. PRONÓSTICO y OBJETIVOS  
2.1 PRONÓSTICO  
Podemos decir que este apartado ya forma parte del Pdmkt. Consiste en responder a la siguiente pregunta: 

De seguir así y continúa la misma tendencia de nuestro mercado y del entorno..¿Cuál será nuestra situación a corto,medio y largo plazo? 

Debemos preguntarnos:   

· Dónde está la empresa en estos momentos
· A dónde vamos
· A dóndequeremos ir

El plan de ventas es una herramienta que nos permite marcarnos el camino para llegar a un lugar concreto. Difícilmente podremos elaborarlo si no sabemos donde nos encontramos y a donde queremos ir.
Este es, por lo tanto, el punto de partida.
2.2 OBJETIVOS
A raíz del análisis anterior conviene fijar las metas que pretendemos alcanzar, con los medios disponibles.
Los objetivosdeben ser:   
· Medibles cualitativa o cuantitavamente
· Alcanzables
· Contar con los medios adecuados
· Estar perfectamente descritos
· Aceptados por las personas implicadas
3. ETAPAS DEL PLAN DE VENTAS  
El Plan de Ventas exige una metodología a seguir con cierta precisión si no queremos caer en el desorden. Es importante seguir todas y cada una de las etapas siguientes en el ordendescrito.  
3.1 Análisis de la Situación.  
En este apartado deberemos identificar:  
· Competidores existentes
· DAFO (Debilidades, Amenazas, Fuerzas y Oportunidades)
· Productos, precios, descuentos, ubicación, facturación, diseño, fabricación, finanzas etc, de cada uno.
· Politicas de venta, canales de distribución empleados, publicidad y promoción.
· Entorno y situación del mercado, Situacióneconómica, política, legal, tecnológica etc..
· Comportamiento del consumidor, patrones de uso del producto, costumbres del sector, de la industria o el mercado.
· Tendencias y evolución posible del mercado.
· Situación de nuestra empresa respecto a politicas de productos, finanzas, capacidad productiva, tecnológica de I+D, costes, personal, medios...
· Quiénes son nuestros clientes?
· ¿Por quécompran?
· ¿Cuándo compran?
· ¿Dónde compran?
· ¿Cómo compran?
· ¿Cuánto compran?
· ¿Con qué frecuencia?
3.2 PRONÓSTICO

3.3 OBJETIVOS  
· Objetivos generales del plan de ventas
· Objetivos de venta por producto
· Objetivos por cuota de mercado
· Objetivos por participación de marcas
· Objetivos de calidad
· Objetivos sobre plazos y tiempos
· Objetivos de precios
· Objetivos demárgenes y costes
· Objetivos de publicidad y promoción
· Determinación del público objetivo (Target)
· Cuotas de venta por vendedor, delegación, equipo... 
3.4 ESTRATEGIA
Entendemos por estrategia la forma de alcanzar los objetivos. O lo que es lo mismo ¿Qué vamos a hacer para llegar a la meta propuesta? 

El término estrategia proviene del lenguaje militar. Charles O. Rossoti dice que...
tracking img