Administración de ventas

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ADMINISTRACION PROFESIONAL DE VENTAS

COMO EVITAR SALTOS AL VACIO

En esos primeros instantes de la entrevista de ventas muchos representantes suelen comenzar argumentando acerca de las bondades de sus productos y servicios. Tal vez por que les resultó efectivo con muchos entrevistados previos, comienzan sorprendiéndose al encontrar un efecto muy alejado de lo que realmente esperaban odeseaban generar.
Con ello, no sólo pierden una potencial oportunidad de ventas sino que se producen una pérdida de imagen del representante que incurre en este error típico de una venta "tradicional". Esto es debido a que a nadie le agrada que le vengan a ofrecer algo que no solicitó. Además, un mismo producto o servicio puede ser beneficioso en diferentes aspectos según cada potencial comprador delmercado.

En cambio, se siente muy a gusto y dispuestos a conversar cuando se preocupan por sus problemas o necesidades y especialmente cuando descubre que existen soluciones y satisfacciones a través de un proceso inductivo de análisis generado por el representante.

LAS CLAVES DE GESTIÓN

Para evitar esta negligente situación, resulta fundamental el conocimiento profundo de la propiaoferta, previo a toda gestión profesional en ventas.

Esto sólo se logra a través del análisis de todos y cada uno de los productos o servicios propios y de la competencia en términos de venta (características-beneficios). Caso contrario, no sólo no podrá ejercer un verdadero y eficiente rol asesor sino que además, desaprovechará posibilidades de responder a las objeciones más comunes en su gestión.La otra herramienta indispensable en toda gestión de ventas, y especialmente en esta etapa, es el dominio de las Técnicas para el Análisis de Necesidades o Problemas.

Según los 10 Fundamentos de La Venta Profesional © se desprende que el vendedor profesional "no da pasos en falso ni saltos al vacío": Primero se informa y, "si corresponde", ofrecerá lo que verdaderamente lo impresionefavorablemente y "a la medida" de lo que cada potencial comprador manifiesta necesitar o resolver.

Esta forma de vender no es casual ni un don especial reservado a unos pocos privilegiados; por el contrario es simplemente adoptar una actitud consultiva honesta y sincera en generar beneficios al prójimo con la intervención profesional aplicando una técnica altamente efectiva y muy sencilla de aprender.Liderar toda entrevista de una manera natural y bajo una modalidad consultiva, conduciendo al interlocutor a través de las cinco etapas del proceso de la venta profesional, requiere dominar esta técnica. Su aplicación apropiada es tan crucial que podemos afirmar que sin ello difícilmente podrá inducirse a nadie hacia lo que realmente está deseando que comparta y analice en la entrevista.

Unavez que hayamos obtenido la información clave de lo que realmente relaciona las necesidades o problemas detectados con lo que provee nuestra oferta, estaremos en condiciones de comenzar a argumentar profesionalmente nuestro producto o servicio.

NUEVE HERRAMIENTAS PARA SERVIR MEJOR AL CLIENTE

De acuerdo con Ron McCann (“El placer de servir con calidad”, Editorial Pax,1991), las nueveherramientas para proporcionar un servicio de calidad son:

1) ¡Servir por el placer de servir! Si usted busca servir por dinero, tarde o temprano se le terminarán las ganas de servir.

2) No sustituya la conveniencia por el servicio. Haga que sus servicios sean más convenientes para sus clientes, pero no elimine el servicio.

3) En cada queja existe una solicitud de servicio. Use las quejas paramejorar los aspectos débiles de su negocio.

4) Maneje sus momentos de verdad y se volverá irresistible. Cualquier contacto con los clientes es un momento de verdad. Aprenda a satisfacer a su cliente en cada uno de ellos y su cliente estará feliz.

5) Preocúpese por sus clientes, e invite a su jefe a preocuparse por usted. La labor de los jefes es ocuparse de sus empleados, para que los...
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