Administración

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TÉCNICAS MODERNAS DE PERSUACIÓN

Es muy importante tener en cuenta que: “La persuasión no debe confundirse con ejercer un liderazgo carismático, ni tampoco se trata de aprender a discutir para vencer siempre ni de utilizar habilidades maquiavélicas para manipular mentes ajenas, sino de motivar a otras personas para que voluntariamente acepten nuestra forma de ver las cosas y respeten, aprecieny tengan en cuenta nuestros planteamientos.”

Para poder influir en el ser humano primero debemos interesarnos en él para que después éste se interese en nosotros.

LA PERSUASIÓN INTERPERSONAL

La persuasión en la venta cara a cara está bien estudiada. Se coincide en la existencia de un perfil de vendedor cuyos rasgos serían: extraversión, ganas de contactar con las necesidades de laspersonas y cierta dosis de entusiasmo. Suele añadirse a este perfil básico la ambición de hacer dinero y conocimientos específicos del producto.

RECURSOS PERSUASIVOS:

PERSUASIÓN IDENTIFICATIVA: El deseo de ser parecido a una persona, o la pertenencia a un grupo, son aprovechadas para modificar actitudes y conductas del individuo. ("Si no actúas así estarás mal visto", "No nos defraudes haciendotal cosa", "Nos sentiremos orgullosos si haces esto").

PERSUASIÓN NORMATIVA: Las normas implícitas o explícitas del grupo o de la persona promueven el ajuste o cambio de actitud o conducta. ("Las normas del buen hacer obligan moralmente a…..", "Las personas con tu tipo de responsabilidad tienen la obligación de…..").

PERSUASIÓN ARGUMENTATIVA: La orientación hacia el beneficio, sea éste deltipo que sea, promueve el cambio de actitud o conducta. ("Si hacemos esto, nuestra vida será más placentera", "El coste de no actuar es superior al de actuar").

CARACTERISTICAS PARA UNA EFICAZ PERSUASIÓN INTERPERSONAL:
LAS FORMAS: Un buen estilo es imprescindible. Muchas veces la clave del éxito no está en lo que se dice, sino en cómo se dice. Las buenas ideas pobremente expresadas oconfusas no suelen prosperar. Hemos de aunar nuestra credibilidad, la atmósfera y el momento adecuado para transmitir el mensaje y la solidez de nuestros argumentos
EMPATÍA: Conviene identificar qué es lo que mueve los sentimientos de nuestros interlocutores y emplearlo para persuadirlos. Se debe aportar algo a los demás: transmitir la impresión de que no sólo nosotros nos beneficiaremos si se adoptanuestra postura en cualquier tema, que ellos también lo harán.
CONVICCIÓN: Difícilmente triunfaremos si no parecemos convencidos de lo que decimos. Se puede aumentar nuestra credibilidad poniendo ejemplos de lo que decimos. Así aseguraremos nuestra certeza en el éxito. Transmitamos confianza en nosotros y en nuestra actividad.
INTERPRETACIÓN: Hemos de saber cuándo estamos convenciendo. Lasexpresiones verbales de desacuerdo, signos de impaciencia, distracciones... pueden indicar que nuestra estrategia no funciona como debiera.
INDUCCIÓN DE IDEAS: Es interesante que los demás lleguen a tus conclusiones por sí mismos. Mediante preguntas puedes conseguir que vean las cosas a tu manera y las sientan como suyas: «¿Has pensado en la posibilidad de hacer esto?, ¿cómo lo harías tú?, ¿qué teparece mi propuesta?» son cuestiones que indican que te importa su opinión y raramente generan una respuesta negativa.
VENCER RESISTENCIAS: Hay que evitar siempre las palabras que sugieren una orden directa o la jerarquía de mando: «obligación», «tiene que», etc. Por el contrario, interpretamos como positivo todo lo que indica una tarea en común: «intercambio», «opinión», etc. Nunca hay quedecirle al otro que está equivocado. Es mejor decir: «También se puede ver este asunto desde ese punto de vista».

REGLAS Y PROCEDIMIENTOS PARA LA PERSUASIÓN

Todas las técnicas de persuasión se fundamentan en la manipulación de los sentimientos y actitudes conscientes e incoscientes, así como en los conocimientos preexistentes en los grupos.
Las reglas y procedimientos generales se basan en los...
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