Administracion De La Cartera

La administración de la cartera en empresas que vende a tiendas de autoservicios, suele tener ciertas particularidades, por la complejidad en las negociaciones y operaciones que implica venderle a estas empresas. Para el desarrollo del presente capitulo, presentaremos las razones financieras más comunes, así como algunas sugerencias para el control de las cuentas por cobrar en este tipo deempresas.

Para entender el proceso de la operación de compraventa, expliquemos a este como un ciclo, el cual de repetirse una y otra ves, de tal forma que ‘este se inicia con la solicitud de determinado insumo por parte de un cliente, el primer paso al recibir el pedido es proceder a su autorización, lo cual lleva a acabo el área de crédito basándose en el saldo pendiente de pago delcliente, su limite de crédito y en las condiciones comerciales que se hallan fijado con cada cadena, una vez autorizado el pedido se libera y es entregado, al mismo tiempo se inicia el proceso de revisión de la factura para que empiece a corre el plazo del crédito.

El tramo final es el plazo o periodo de pago, al llegar es cuando finalmente el círculo se cierra y podemos determinar entoncesque el ciclo concluye, dicho de otra forma “una venta se ha cerrado” de ahí que se derive el popular dicho que “Una venta no es venta hasta que no se cobra”.

Ciertamente pudieran existir pasos intermedios entre cada uno de los señalados, pero este cuadro muestra, a grandes rasgos, el proceso de la venta tal como sucede normalmente en las empresas.

Cerrar el círculo de la venta porcerrarlo no es el objetivo único de la cobranza ya que es posible lograrlo siendo agresivo y amenazador con el cliente. La consecuencia es que paga pero no vuelve a comprar. La cobranza debe ser hecha de tal manera que el cliente se sienta estimulado y por lo tanto satisfecho debido a la atención que recibió de todo el personal de la empresa.

Existe una frase que dice que en una empresa todoel mundo vende, y así es. La venta no es algo privativo del Departamento que lleva este nombre. En la cobranza también se hace labor de ventas pues si un cliente está terminando de cubrir su cuenta puede ser invitado para que visite el negocio por razón de alguna promoción especial; porque ya se tiene en existencia lo que deseaba adquirir, o bien porque se dejó en su mente una excelente imagen dela empresa debido a que se llevo a cabo con el una labor e cobro hecha con sentido profesional.


3.1 La cobranza como factor de Liquidez y rentabilidad.

La rentabilidad de todo negocio depende en gran medida de la duración del ciclo de maduración del dinero, es decir, del tiempo que transcurre entre que el dinero sale de la empresa hasta que vuelve.[1]El ciclo de ventas es el plazo que transcurre desde que el empresario compra las materias primas, las transforma, las almacena, las vende y finalmente hasta que consigue cobrar del cliente.

Por consiguiente la rentabilidad de cualquier empresa que vende a crédito se ve muy influida por el plazo que pasa entre que adquiere las materias primas para fabricar sus productos -o si no es una empresamanufacturera cuando adquiere los productos ya acabados que comercializa- hasta que ingresa los cobros de sus clientes. Por este motivo las empresas intentan que el ciclo de maduración sea lo más corto posible con el fin de reducir sus necesidades de financiación. [pic]

El ciclo de maduración de una empresa industria comprende cinco fases importantes:

• Fase de suministro, que es eltiempo que permanece las materias primas en el almacén.

• Fase de fabricación, que es el tiempo que tarda en elaborar los productos.

• Fase de Comercialización y distribución, que es el tiempo que retarda en vender los productos terminados.

• Fase de Pago de proveedores, que el tiempo que se tarda en pagar a los proveedores.

• Fase de cobro a clientes, que es...