Administracion de la fuerza de ventas

Capitulo 1 Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI
Fuerzas que alteren la forma en que los vendedores entienden su trabajo:
* Conductuales: expectativas crecientes de los clientes, la globalización de los mercados y la desmasificación de los mercados internos.
* Tecnológicas: la automatización para la fuerza de ventas, oficinas virtuales y los canales electrónicos.
*Administrativas: alternativas del marketing directo, el outsoursing de las funciones de ventas y la fusión de las funciones de ventas y de marketing.

Las organizaciones de ventas se están reinventando para encarar los cambios antes mencionados, a partir de esto han surgido una serie de temas cruciales:
Establecer relaciones duraderas con los clientes.
Crear estructuras organizacionales mas agilesy adaptables a las necesidades de los distintos grupos de consumidores.
Conseguir que los vendedores se comprometan más con su trabajo.
Cambiar el estilo del gerente de ventas, de jefe a entrenador.
Aprovechar la tecnología.
Integrar mejor la evaluación del desempeño.

Estos temas de la nueva era de la admón. De ventas representan tres aspectos fundamentales:
La innovación: el interés por salirsedel marco establecido, hacer el trabajo de otra forma y favorecer el cambio.
La tecnología: instrumentos tecnológicos que los gerentes y vendedores ahora tiene a su alcance.
El liderazgo: es la capacidad para hacer que todo salga bien, en beneficio de la organización de ventas, así como de sus clientes.

La innovación

Ventas por medio de transacciones: serie de transacciones, en las queparticipaban distintas compañías para una transacción independiente, a fin de entregar un producto o servicio a cambio de una remuneración.

En la actualidad, los clientes saben que si establecen relaciones con sus proveedores obtendrán beneficios y han optado por la orientación de las ventas por medio de relaciones.

La tecnología
El cambio se nota gracias a la aparición de: las computadoras laptop,teléfonos celulares, etc.

Los sistemas de intercambio electrónico de datos (IED), en el campo de las manufacturas, y los sistemas de respuesta eficiente a los clientes (REC), en el terreno minorista, permite a las compañías enlazar sus computadoras directamente a las de sus clientes. Cuando al computadora de un cliente reconoce un inventario bajo, puede colocar un pedido directamente en la computadorade la compañía vendedora y esta a su vez programa la entrega del producto.

El liderazgo

La definición de un buen gerente de ventas se refiere más a su calidad de líder que la de administrador. Algunos ejemplos de este enfoque de liderazgo incluyen:
* Comunicarse con los vendedores, en lugar de controlarlos.
* Ser su simpatizante y entrenador, en lugar de supervisor o jefe.
* Conferirfacultades a los vendedores, en vez de dirigirlos.

Administración de ventas: todas las actividades, los procesos y las decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa.

Pasos del proceso de la administración de ventas:
1. Formulación. Organizar y planear las actividades generales de las ventas personales y también planear la estrategia de marketing.
2.Aplicación. También llamada implementación, comprende la selección de personal de ventas, diseñar e implantar las políticas y procedimientos.
3. Evaluación y control. Implica elaborar métodos para observar y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas.

Los factores del entorno interno y externo influyen en los gerentes de ventas de cuatro formas básicas:
1. Las fuerzas del entorno limitan lacapacidad de la empresa para seguir ciertas estrategias o actividades de marketing.
2. Las variables del entorno y los cambios que éstas sufren con el paso del tiempo deteriorarán en última instancia, el éxito o el fracaso de las estrategias de marketing.
3. Los cambios en el entorno crean nuevas oportunidades de marketing para la organización.
4. Las actividades de marketing afectan y...