Administracion de la fuerza de ventas

Páginas: 16 (3975 palabras) Publicado: 25 de marzo de 2013
"La administración eficaz de una fuerza de ventas comienza
con un gerente calificado" Stanton, Etzel y Walker.
La administración de la fuerza de ventas, según diversos expertos, incluye un conjunto de actividades que se pueden clasificar en: 1) Reclutamiento y selección, 2) capacitación, 3) dirección, 4) motivación, 5) evaluación, 6) compensación y 7) supervisión; las cuales, se explican endetalle a continuación:
5. Evaluación de la Fuerza de Ventas:
Dirigir una fuerza de ventas incluye evaluar el desempeño de los vendedores para recompensarlos o para hacer propuestas constructivas de mejoramiento [3].
Una evaluación completa involucra bases cuantitativas y cualitativas de evaluación:
1. Bases de evaluación cuantitativas [3]: Esta evaluación se realiza en términos de entradas(esfuerzos) y salidas (resultados).
Las medidas de entradas son:
Número de visitas por día, semana o mes.
Número de propuestas formales presentadas.
Número de exhibiciones realizadas o capacitaciones a clientes.
Las medidas de salida son:
Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio.
Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el potencial de territorio.Utilidades brutas por línea de productos, grupo de clientes y territorio.
Número y promedio de dinero por pedido.
Número de pedidos obtenidos entre el número de visitas (tasa de cierres de venta efectivos).
Porcentaje de clientes retenidos, nuevos clientes obtenidos y clientes perdidos.
2. Bases de evaluación cualitativas [3]: Algunos factores que se toman en cuenta en este tipo de evaluación, son:Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y la competencia.
Nivel de preparación de las visitas.
Administración del tiempo.
Calidad de los informes.
Relaciones con los clientes.
Apariencia personal.
Por otra parte, también existen los métodos informales y formales de evaluación de la fuerza de ventas [2]:
Métodos informales: Se basan en la evaluación del trabajo realizado porcada vendedor a través de la revisión de los reportes o informes de las visitas realizadas, el acompañamiento del gerente de ventas a los vendedores (trabajo de campo), etc...
Métodos formales: Se basan en la evaluación de los resultados obtenidos, por ejemplo, realizando comparaciones de los resultados obtenidos por cada vendedor de la fuerza de ventas, comparando la productividad actual con lade anteriores meses o años, revisando los recursos que utiliza cada vendedor para obtener una venta, etc...
Gracias a toda la información recopilada mediante las actividades de evaluación de la fuerza de ventas, el gerente de ventas puede determinar la capacidad que tiene cada vendedor de planificar su trabajo y cumplir su plan. Esto es indispensable para recompensar los aspectos positivos y/oproporcionar críticas constructivas para el mejoramiento de los puntos débiles.
PROBLEMAS A RESOLVER
Los problemas a resolver en la realización de este proyecto fueron los siguientes:
Revisión y actualización del organigrama del departamento de ventas.
Actualización de la Descripción de Puestos; con la finalidad de unificarlos y estandarizarlos, así mismo lograr la determinación de lasactividades, y responsabilidades de cada uno de los puestos en el departamento de ventas.
Realizar un manual para la evaluación del desempeño de la fuerza de ventas que nos permita saber cuales son las deficiencias del personal y de esta manera darle seguimiento y estimular a la fuerza de ventas que consiga mejores resultados; detectando fortalezas y áreas de mejoras.
7. ALCANCE Y LIMITACIONES
AlcanceEl presente manual es aplicable a toda el área de ventas principalmente a los asesores de ventas.
Limitaciones
Por diversas actividades programadas se realizaron algunos ajustes en cuanto al tiempo programado para finalizar el proyecto.
8. MARCOS DE REFERENCIA
7.1 Marco Teórico
La evaluación del desempeño del personal es un proceso técnico a través del cual, en forma integral, sistemática...
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