Administracion de la fuerza de ventas

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Administración de la Fuerza de Ventas Tarea #1
Capitulo 1 Introducción a la administración de ventas y sus roles enevolución.


1. Explique como se lleva en general el proceso de administración de la fuerza de ventas en la empresa que selecciono para hacer el estudio correspondiente.

En Danone el procesos deadministración de la fuerza de ventas inicia con el reclutamiento y selección de buenos profesionales de la venta. Con esto se busca elegir a los mejores postulantes dependiendo sus aptitudes y actitudesy así conformar un grupo comprometido con la visión y los objetivos de la empresa y que sean capaces de integrarse en el entorno interno y externo de la empresa.

Después viene el proceso decapacitación donde los nuevos vendedores inician un programa de capacitación mediante seminarios y cursos donde estudiaran a profundidad a los clientes y a la competencia. Este proceso incluye elconocimiento perfecto de los productos de la empresa y de la competencia.

La dirección es el tercer punto que sigue Danone en su administración ya que con esto se organizan las visitas, rutas, clasificaciónde clientes y la elaboración y preparación de informes.

Para Danone la motivación forma parte de la administración de la fuerza de ventas. Danone tiene diversos métodos incentivos para motivar asus vendedores, en especial a los que salen a la calle. Un ejemplo que hace Danone es hacer un concurso, el que haga el mayor numero de pedidos recibirá una recompensa monetaria. Otro ejemplo es que alfinal del semestre se realiza una reunión y se otorgan reconocimientos por su aptitudes y ventas.

La evaluación es parte del proceso ya que de esta manera se puede dar retroalimentación y por elotro lado se puede recompensar por el buen trabajo que están haciendo.

Por ultimo, la supervisión es esencial para poder monitorear las actividades que realiza la fuerza de ventas. Danone realiza...
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