Administracion de mercados, negociacion

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Capitulo 1.
Introducción

Definición de la negociación

La negociación es inherente a la persona y la podemos entender como un proceso estructurado de llegar a cuerdos, resolver diferencias o exponer y defender nuestros intereses con el objetivo de hacer participes a los demás.
Negociación consiste en intentar llegar a acuerdos pero noa cualquier precio. Antes de iniciar una negociacióndebe tener claros sus objetivos y conocer los interese de la otra posición, siempre que pueda. Recuerde que el respeto y el trato de igualdad son factores que favorecen el acuerdo.

En un proceso negociador debe existir:
Al menos dos posiciones con diferentes posiciones y con animo a llegar a un acuerdo.

La negociación comercial:
La negociación comercial es cada dia mas necesaria debidofundamentalmente a:
1. Una mayor exigencia del cliente
2. Mayor especialización del vendedor
3. Mayor oferta en el mercado
4. Mayor competitividad

Los elementos mas frecuentes de la negociación son :

Seguridad
Fiabilidad
Riesgos
Precio: por entrada, por volumen, por repetición.
Plazos: cobro, entrega , ejecución.



Capitulo 2. La negociación

¿Por qué negociar?

Losmotivos que inducen a la negociación son :
1. Por que la forma de ganar es negociar
2. Por que la negociación le permite ir mas alla del vencer , le permite convencer.
3. Por que en NO ya se tiene antes de empezar a negociar y se espera obtener mas.

Objetivo
La finalidad de la negociación es conseguir al máximo posible su objetivo , pero sobre todo conseguir mejorar la posición .Principio
Mejorar la posición , este será el principio básico de toda negociación pero no siempre sucede asi .



Condiciones de la negociación
Cuanto mayor es el riesgo y la complejidad de la negociación mayores serán los esfuerzos de tiempo y atención que tendrá que dedicar a la negociación

Negociación vs venta

Negociar
Negociar es el proceso estructurado de discusión de términos ycondiciones de una venta entre dos o mas partes , con intereses comunes y específicos para alcanzar un acuerdo provechoso para ambas partes .

Vender
Vender es aquella actividad encaminada a satisfacer las necesidades del mercado con un producto y/o servicio .La venta en si proporciona un beneficio tanto al comprador como al vendedor .
Se puede incluso matizar que para obtener una venta no essuficiente vender si no negociar .

Negociación interna
La negociación interna posee ina serie de componentes o factores que producen mayor grado de dificultad que la externa

Factores :

1.existe mayor conocimiento personal y profesional entre las partes.
2 las relaciones y el ámbito de trabajo , función , lugar y tarea puede motivarla cooperación en el futuro
3 las visiones mejoran para laempresa se da la relación personal

Consejos:
1.No se exeda en el uso de la negociación
2. base la relación ene la cooperación
3. simplifique siempre que pueda las relaciones

Actitudes de las negociaciones

La negociación es un proceso de resolución de problemas, estos problemas pueden ser originados por la diferencia de intereses o conflictos de derechos :

Si se encuentra en esasituación :
1.defina cual es el problema
2. cuales son las diferentes alternativas que tiene para solucionarlo
3. cual es la mejor solución o la menos mala.

Actitud frente al problema: ante un problema sin solución reflexione de la siguiente forma
1. ¿Cuál es el coste mas alto que puedo pagar?
2. ¿Cómo puedo reducirlo?
3. ¿Qué debo hacer para reducirlo?

Modelos de negociación
•Modelo racional
Lo podemos interpretar como la búsqueda no del acuerdo, si no de el mejor acuerdo, incrementando la eficacia y juicio del negociador mediante una perspectiva psicológica para conocer mejor las posibles conducatas y deciciones del oponente .

• Modelo posicional :
Lo podemos resumir como el modelo clásico y consiste en conocer todas las posisiones del oponente antes de...
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