Administracion de personal

Páginas: 177 (44121 palabras) Publicado: 23 de noviembre de 2011
Resumen

Las decisiones sobre el canal de distribución constituyen unas de las más complejas y retadoras decisiones ante las cuales se enfrenta la empresa. Cada sistema de distribución crea un diferente nivel de ventas y de costes. Una vez que la empresa elige un canal de marketing, debe continuar con él. El canal de distribución elegido afectará de forma significativa a los otroselementos de marketing mix y será a su vez influenciado por ellos.
Se utilizan intermediarios cuando son capaces de desarrollar las funciones del canal de forma más efectiva que los fabricantes. Las funciones más importantes del canal son los flujos de información, promoción, negociación, pedido, financiación, asunción de riesgo, posesión física, pago y acumulación de inventarios,funciones básicas de marketing que siempre han existido.
Los fabricantes se pueden enfrentar a diversas alternativas en la elección de canal para llegar al mercado, pudiendo vender directamente o usar uno, dos, tres o más niveles de intermediarios o canales. El diseño del canal necesita determinar el nivel de servicios (tamaño de la compra, tiempo de espera, área geográfica,variedad de productos, servicios postcompra), el establecimiento de los objetivos del canal y sus restricciones, la identificación de las alternativas más importantes para el canal (tipo y número de intermediarios, distribución intensiva, exclusiva o selectiva), las tareas dentro del canal y las responsabilidades. Cada canal alternativo tiene que ser evaluado de acuerdo con criterios económicos, decontrol y adaptativos.
La dirección del canal requiere selección de intermediarios y motivarlos. El propósito es desarrollar una relación amistosa y una programación conjunta de la distribución: Los miembros del canal individual deben ser periódicamente evaluados de acuerdo con las ventas pasadas y las actuales de otros miembros del canal. La modificación del canal debe realizarseperiódicamente debido a los continuos cambios del entorno de marketing. La empresa tiene que evaluar la conveniencia de añadir o abandonar intermediarios individuales o canales de distribución y la posibilidad de modificar el sistema conjunto actual.
Los canales de marketing se caracterizan por cambios continuos, a veces de gran entidad, de las tendencias más significativas queson: el crecimiento vertical, horizontal y multica-nal de los sistemas de marketing.
Todos los sistemas de canales tienen la amenaza de conflictos, independientemente de si son verticales, horizontales y multicanales, debido a la incompatibilidad de objetivos, roles y derechos no bien definidos, diferencias de percepción y alta dependencia. La resolución de esos conflictos puedehacerse a través de objetivos subordinados, intercambio de personas, cooptación, actuación conjunta en asociaciones de naturaleza comercial, diplomacia, mediación y arbitraje.

Puntos estimulo

1. Los canales de marketing pueden verse como 3. Describa los sistemas multicanales utilizados
un conjunto de organizaciones interdependien- por los fabricantesde discos. ¿En qué medida
tes con un gran potencial de conflicto. ¿Qué participa cada miembro del canal en los flujos
razones pueden llevar a una empresa a formar y funciones de marketing comentados en este
parte de un sistema de canales? capítulo?
2. ¿Qué factores influyen en el establecimiento 4. ¿Qué beneficios conllevaría la aplicación dede un canal de marketing? Ponga algún ejem- una dirección por canales al sector de serví-
pío.
cios? ¿En qué se diferenciarían los flujos y

funciones principales de una empresa de servicios?
5. La venta al público de coches, con una facturación de 260 billones de dólares, está cambiando debido a los nuevos grandes intermediarios....
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