Administracion de ventas y distribucion
Páginas: 8 (1923 palabras)
Publicado: 10 de julio de 2010
INTEGRANTES:
CAMARADA HECTOR
En
el mundo actual las empresas no solamente venden productos sino que también deben proveer del valor agregado a lo largo de la cadena de suministros.
Esto ha llevado no solo a hacer un énfasis mayor en mejorar la eficiencia a través del sistema de ventas y distribución, sino también para reducir los costos.
Al
diseñar un programa para lograr unobjetivo de ventas y distribución, los gerentes de ventas intentaran estimar las consecuencias presupuestales del programa.
…Luego, los gerentes pueden determinar si el presupuesto es consistente con los objetivos del producto.
En
la tabla se da una indicación más completa del costo promedio por visita de ventas, asociado con la venta personal.
Un
estimado básico del númerode vendedores necesarios se puede hacer generalmente como sigue:
La fuerza de ventas y la fuerza de servicio al cliente
Se puede calcular el tamaño de:
La fuerza de ventas para nuevos prospectos
La fuerza de ventas para cada traductor
Los gerentes deben considerar:
El tamaño de las diferentes cuentas de comprador o distribuidor Los objetivos de ventas y distribución Lanecesidad de visitas no planeadas Los efectos de ventas estimados por aumentar o reducir el número de cuenta. vistas por
Tamaño de la cuenta
ILUSTRACION DE LA FRECUENCIA DE VISITAS DE VENTAS POR TAMAÑO DE CUENTA FRECUENCIA PLANEADA POR CUENTAS TOTAL VISTAS
GRUPO DE CUENTA
VOLUMEN POR MES
NUMERO DE CUENTAS
A B C
2000 600 50
100 300 600
24/año 12/año 6/año
2400 3600 36009600
Vemos que en la cuenta “A” a pesar de tener la menor cantidad de cuentas el volumen de depósitos en esta es el mas alto…
Un aspecto importante para examinar el tamaño de la cuenta es el de utilizar las ventas reales…
Objetivos de ventas y distribución
De la tabla anterior… si los gerentes establecen otros objetivos, puede ser necesario hacer revisiones de la frecuenciaestablecida.
Visitas no planeadas
Las reparaciones de emergencia o el seguimiento de un pedido pueden necesitar visitas no planeadas
Efectos de las ventas estimadas
Los gerentes deberán tratar de estimar el cambio que se producirá en las ventas por aumentar o reducir las frecuencia actual de las vistas de ventas para cada cuenta.
Estimar la capacidad de visitas de la fuerza de ventas COSTOS ESPECIALES DE COMPENSACION
La compensación especial incluye comisiones de ventas, bonificaciones e incentivos especiales (como premios en mercancías y viajes). Estos incentivos se ofrecen para lograr algún tipo específico de desempeño por parte de los miembros de la fuerza de ventas o de los distribuidores. LA MOTIVACION La motivación es una característica humana de la psicologíahumana que contribuye al grado de compromiso de la persona. Incluye factores que ocasionan, canalizan, sustentan la conducta humana en un sentido particular y comprometido.
Teoría de las necesidades de Maslow
Teoría ERC Clayton Alderfer, de la Universidad de Yale argumenta que hay tres grupos de necesidades básicas: Existencia, Relación y Crecimiento, de donde viene la denominación de teoríaERC.
Teoría de las necesidades de McClelland McClelland y sus colaboradores formularon una teoría de las necesidades que se enfoca en tres:
Necesidad de logro.- Es el impulso por sobresalir, por tener éxito.
Necesidad de Poder.- Es la necesidad de hacer que los otros se conduzcan como no lo habrían hecho de otro modo.
Necesidad de Afiliación.- Deseo de tener relaciones amistosas ycercanas Algunas personas tienen un impulso irresistible por triunfar. Luchan por las realizaciones personales más que por las recompensas del éxito en si.
IMPORTANCIA DE LA MOTIVACION EN LAS VENTAS
a) Naturaleza especial del trabajo de ventas Los vendedores se sienten exultantes cuando realizan una venta. Pero también es frecuente que se apodere de ellos una sensación de frustración y rechazo...
CAMARADA HECTOR
En
el mundo actual las empresas no solamente venden productos sino que también deben proveer del valor agregado a lo largo de la cadena de suministros.
Esto ha llevado no solo a hacer un énfasis mayor en mejorar la eficiencia a través del sistema de ventas y distribución, sino también para reducir los costos.
Al
diseñar un programa para lograr unobjetivo de ventas y distribución, los gerentes de ventas intentaran estimar las consecuencias presupuestales del programa.
…Luego, los gerentes pueden determinar si el presupuesto es consistente con los objetivos del producto.
En
la tabla se da una indicación más completa del costo promedio por visita de ventas, asociado con la venta personal.
Un
estimado básico del númerode vendedores necesarios se puede hacer generalmente como sigue:
La fuerza de ventas y la fuerza de servicio al cliente
Se puede calcular el tamaño de:
La fuerza de ventas para nuevos prospectos
La fuerza de ventas para cada traductor
Los gerentes deben considerar:
El tamaño de las diferentes cuentas de comprador o distribuidor Los objetivos de ventas y distribución Lanecesidad de visitas no planeadas Los efectos de ventas estimados por aumentar o reducir el número de cuenta. vistas por
Tamaño de la cuenta
ILUSTRACION DE LA FRECUENCIA DE VISITAS DE VENTAS POR TAMAÑO DE CUENTA FRECUENCIA PLANEADA POR CUENTAS TOTAL VISTAS
GRUPO DE CUENTA
VOLUMEN POR MES
NUMERO DE CUENTAS
A B C
2000 600 50
100 300 600
24/año 12/año 6/año
2400 3600 36009600
Vemos que en la cuenta “A” a pesar de tener la menor cantidad de cuentas el volumen de depósitos en esta es el mas alto…
Un aspecto importante para examinar el tamaño de la cuenta es el de utilizar las ventas reales…
Objetivos de ventas y distribución
De la tabla anterior… si los gerentes establecen otros objetivos, puede ser necesario hacer revisiones de la frecuenciaestablecida.
Visitas no planeadas
Las reparaciones de emergencia o el seguimiento de un pedido pueden necesitar visitas no planeadas
Efectos de las ventas estimadas
Los gerentes deberán tratar de estimar el cambio que se producirá en las ventas por aumentar o reducir las frecuencia actual de las vistas de ventas para cada cuenta.
Estimar la capacidad de visitas de la fuerza de ventas COSTOS ESPECIALES DE COMPENSACION
La compensación especial incluye comisiones de ventas, bonificaciones e incentivos especiales (como premios en mercancías y viajes). Estos incentivos se ofrecen para lograr algún tipo específico de desempeño por parte de los miembros de la fuerza de ventas o de los distribuidores. LA MOTIVACION La motivación es una característica humana de la psicologíahumana que contribuye al grado de compromiso de la persona. Incluye factores que ocasionan, canalizan, sustentan la conducta humana en un sentido particular y comprometido.
Teoría de las necesidades de Maslow
Teoría ERC Clayton Alderfer, de la Universidad de Yale argumenta que hay tres grupos de necesidades básicas: Existencia, Relación y Crecimiento, de donde viene la denominación de teoríaERC.
Teoría de las necesidades de McClelland McClelland y sus colaboradores formularon una teoría de las necesidades que se enfoca en tres:
Necesidad de logro.- Es el impulso por sobresalir, por tener éxito.
Necesidad de Poder.- Es la necesidad de hacer que los otros se conduzcan como no lo habrían hecho de otro modo.
Necesidad de Afiliación.- Deseo de tener relaciones amistosas ycercanas Algunas personas tienen un impulso irresistible por triunfar. Luchan por las realizaciones personales más que por las recompensas del éxito en si.
IMPORTANCIA DE LA MOTIVACION EN LAS VENTAS
a) Naturaleza especial del trabajo de ventas Los vendedores se sienten exultantes cuando realizan una venta. Pero también es frecuente que se apodere de ellos una sensación de frustración y rechazo...
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