Administracion de ventas

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Administración de Ventas

I.- Administración de y fuerza de venta
1. Importancia de la fuerza de ventas
2. Objetivos y estrategias de la fuerza de ventas
3. Estructuras de fuerza de ventas
4. Proceso de ventas
5. Desarrollo y mantenimiento de buenas relaciones con clientes, gobierno, administración, y otros departamentos.
II.- Planeación
1. Planeación de las ventas
2.Evaluación de medios
3. Objetivos
4. Pronósticos
5. Presupuesto
6. Programas
III.- organización
1. Reclutamiento y selección
2. Asignación de territorios
3. Asignación de cuotas
IV.- Dirección
1. Liderazgo
2. Comunicación
3. Supervisión
V.- Integración
1. Reclutamiento de la fuerza de ventas
2. Selección y contratación
3. Capacitación
4. Motivacióny compensaciones
VI.- Control
1. Medición de resultados
2. Indicadores de medición
3. Métodos
4. Grado

VII.- Evaluación
1. General (por área, por división, etc.)
2. Individual.

Función de ventas: crear una necesidad.
Vender: convencer a una persona de los beneficios cualidades bondades y características de un producto o servicio. Con el propósito de usar poseer y consumir.Fuerza de Ventas: Son sistemas de la información usadas en mercadotecnia y administración, que automatiza algunas funciones de ventas.
Terminar
Trabajar
Servicio
Empezar mi propio negocio
Ponerme en forma.

Proceso de Ventas:
1.- Prospección y Calificación: Buscar y calificar.
2.- Contacto y principio: inicio de venta.
3.- Presentación y demostración: negociación.
4.- Manejo de Obsesiones:Resistencia y apatía.
5.- Cierre de la venta: + ó –
6.- Continuación de la venta.

5 puntos básicos para realizar una venta profesional.
1.- Ofrezca soluciones, no problemas.
2.- Ofrecer ayuda
3.- Escuche no oiga.
4.- Pedir el cierre de la venta.
5.- Hacer visitas de mantenimiento.

Que se necesita para vender:
1.- Producto o servicio de calidad
2.- Entrenamiento, capacitación de producto y venta.
3.-Marketing apropiado.
4.- Precio y presupuesto apropiado.
5.- Routing Canal de distribución.
6.- Distribución.
7.- Servicio especializado.
8.- Postventa.

Proceso de Administración de Ventas
Planeación
Organización
Integración
Decisión
Control

Tipos de presupuesto
5 fuentes
Conclusión personal.

mirnatpuebla@hotmail.com

Pronósticos de ventas: determinar que puede venderse en base a la realidadCriterios para la elaboración pronostico
* Considerar influencias
* Exactitud: Probabilidad de crecimiento
* Los pronósticos deben trascender: Futuro
* Deben ser objetos de feedback
* Los pronósticos deben ser participativos

Técnicas utilizadas para elaborar pronósticos
1. Combinado de la fuerza de ventas
2. Combinación expertos: Asesores, cursos, revistas.
3.Opinión de consumidor
4. Retroalimentación sucesiva (Delphi)
5. Proyección y tendencia
6. Atenuación exponencial
7. Análisis de regresión

Presupuesto: Planeacio expresada en técnicas económicas para poder realizar algunas actividades minimizando riesgo
Presupuestos:
Corto plazo y largo plazo
Fijos o permanentes
Variables
Dep. De planeación

Tarea
Dirección
Liderazgo 5 fuentesComunicación
Lenguaje
* Visual
* Oral
* Mímico
* Químico
* Objetual
* Icónico
* Fonético
* Táctil
* Gestual
* Proxémico

Barreras
* Físicas: ruido, lluvia, Distancia, etc.
* Idioma
* Actitud
* Cultura
* Discapacidad

Motivar: instrucciones a mis empleados de manera adecuada para que el subordinado las realice, satisfactoriamente y convencidos.

I.- DATOSPERSONALES
nombre
direccion
tel
correo elect
lugar y fecha de nac.
edad
estado civil
RFC |
CURP
sexo
estatura
peso
no. cartilla |
no. IMSS
no. de cedula profesional
objetivo |
II.-ESCOLARIDAD
licenciatura
universidad |
domicilio y tel (de la uni) |
promedio
beca sep (si esk tuviste) |
preparatoria |
domicilio (de la prepa)
III.- EXPERIENCIA PROFESIONAL |
nombre de la empresa |...
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