Administracion de ventas

1. EVALUACIÓN Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS

Evaluación y control de la fuerza de ventas • La última función del proceso de administración de ventas consiste en evaluar y controlar a la fuerza de ventas. Es en este punto que se evalúa a los vendedores respecto a si cumplieron los objetivos de venta y siguieron las políticas de administración de cuentas. Se emplean medidas tanto cuantitativascomo conductuales para evaluar diferentes dimensiones de las ventas.

1.1.- ANÁLISIS DE VENTAS, COSTOS Y RENTABILIDAD

La complejidad de la actividad del vendedor, además de vender realizan cobranzas, control de stocks, introducen nuevos productos, atienden quejas y reclamos, colocan displays, etc. Los resultados aparecen con el tiempo, el vendedor pudo estar abocado a mejorar una situaciónque era mala, por lo tanto los resultados no se verán en el corto plazo. Las ventas son producto de un esfuerzo conjunto, vendedor-supervisor-jefe-especialista, es difícil determinar ¿qué porcentaje de una venta corresponde al vendedor?

1.1.1.- RESPONSABILIDAD DEL GERENTE DE VENTAS PARA OBTENER UTILIDADES
Para iniciar el tema empezaremos por definir el término vender: “ se refiere a la acciónde transferir la propiedad de un bien o prestar un servicio a otra persona a cambio de un precio determinado”. Esta acción, que es la parte medular de toda empresa, tiene mucha importancia, y hoy en día que la competencia se ha vuelto más fuerte, resulta muy importante una correcta administración de las ventas. Esta tarea, es llevada a cabo por los gerentes de ventas de las compañías, cuyasresponsabilidades y actividades se listan a continuación.
Los gerentes de ventas realizan muchas tareas, que van desde motivadores hasta psicólogos, con el fin de planear, organizar, dirigir y controlar a la fuerza de ventas. Para poder llevar a cabo estas actividades, los gerentes de ventas:
* preparan planes y presupuestos de ventas
* establecen metas y objetivos para la fuerza de ventas* calculan la demanda y pronostican las ventas
* determinan el tamaño y estructura de la fuerza de ventas de la organización
* reclutan, seleccionan y capacitan a los vendedores
* designan los territorios de ventas, establecen cuotas de ventas y definen estándares de desempeño
* compensan motivan y guían a la fuerza de ventas
* conducen el análisis del volumen deventas, su costo y utilidades
* evalúan el desempeño de la fuerza de ventas.
1.1.2.- ANÁLISIS DE VENTAS

Se puede describir como el conjunto, clasificación, la comparación y la evaluación de las cifras de ventas de una organización. Para los gerentes de ventas, las cifras de ventas son las más visibles de forma inmediata y un medio disponible para juzgar que tan bien se desempeña unaorganización.

1.1.3.- ANÁLISIS DE COSTO DE MARKETING

El término costo suele tener muchos significados, contablemente es el valor de los recursos cedidos a cambio de algún artículo o servicio, lo cual puede representar un desembolso de dinero o la adquisición de un compromiso. También, puede ser definido como la entrega de recursos a cambio de otros bienes y servicios con la expectativa de recibir unprovecho o beneficio futuro; en otras palabras, es el precio de adquisición de un bien o servicio que ha sido diferido o que todavía no ha contribuido con la realización de un ingreso y deben presentarse contablemente como un activo. Otra característica de los costos, para Amat y Soldevila (1998), es que siempre deben ser asignados a algún objeto de costos, es decir a un producto, a una fase en laelaboración del mismo o a un centro de costos.

1.1.4.- AUMENTO DE PRODUCTIVIDAD DE LA FUERZA DE VENTAS

Las ventas es la razón de todo negocio, sin embargo no es una tarea fácil, debido a la competitividad y a la complejidad del propio mercado, hoy en día globalizado. Porque ya no se trata de salir a la mercado y ofertar nuestro producto por ofertar. Este escenario ha cambiado ya que los...