Administracion del tiempo en ventas

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Claves para lograr alta productividad en ventas

Autor: Martín E Heller
Ventas
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09 / 2004  
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Cuando se posee una metodología efectiva que permite lograr un determinado resultado en forma consistente, a través de la productividad podemos medir cuánto es lo que logra obtener relacionándolo con una unidad de medida del tiempo.

Si nos referimos a un procesoproductivo o fabril, esto representa que el establecimiento industrial logra producir un determinado número de unidades que se relacionan con el turno (8 horas), un día (24 horas) o bien durante la semana o el mes.

Con la finalidad de lograr un mayor nivel de productividad, estos datos deben compararse frente a iguales registros de períodos anteriores, analizándose en forma total o parcial. Estosignifica poder analizar no sólo el dato total como puede ser el número de automóviles terminados, sino también hacer lo propio con la productividad en los diferentes sectores que contribuyen a que esto ocurra como por ejemplo con la línea de ensamble de instalación eléctrica, de puertas, tapicería, motor, etc.,

La gestión de venta profesional utiliza los mismos criterios para medir la generación deresultados operativos, tales como: la cantidad de unidades vendidas y el dinero generado por mes, como así también el número de prospectos calificados que se obtienen por día, mes y año, lo que contribuye directamente a que ello ocurra.

En este proceso productivo continuo de generación de resultados de venta intervienen varios recursos y circunstancias que precisamente logran que sematerialicen los resultados en un determinado lapso de tiempo. Y esto también corresponde medirse y analizarse frente a sus hechos anteriores con el sólo objeto de perfeccionarlo y convertirlo cada vez en más eficiente alcanzando la máxima productividad posible en la gestión.

Dentro de este proceso productivo continuo de la gestión de ventas intervienen varios aspectos que resulta interesante analizarpara que puedan establecerse los aspectos clave que contribuyen a un mayor nivel de resultados a lograr.

La metodología de gestión

Todo proceso productivo requiere utilizar un método que especifique a quienes operan en pos de un determinado logro la o las acciones que deben realizarse para lograr un determinado resultado. Y al igual que en los procesos productivos industriales, la venta encada estrategia comercial y para cada negocio requiere establecer el propio.

Cada negocio, actividad o emprendimiento debe contar con el propio que haya sido previamente diseñado y previamente comprobada en su efectividad de aplicación, de tal forma que pueda ser transmitido a quienes deberán aplicarlo para obtener los resultados deseados en calidad y cantidad.

En los casos que no exista el"método efectivo de gestión de ventas propio" e implementado en el accionar de su estructura en cada uno de los integrantes del sector, la actividad está sujeta a las individualidades fortuitas de sus integrantes que produce un logro incierto de resultados en cada período.

La calidad de sus representantes

Suele decirse que cada organización cuenta con los representantes que se merece. Esto essólo consecuencia de los perfiles y criterios aplicados en la selección, en la manera en que son capacitados en forma inicial y continua así como por la calidad de su gerenciamiento operativo.

Las carencias que existan en estos aspectos operativos en cada negocio o actividad determinarán el tipo de resultados que consecuentemente logrará y que difícilmente se acerquen a las metas que se aspiranalcanzar al término de cada período.

Dentro de los objetivos de formación profesional de cada uno de sus representantes figuran cubrir los siguientes aspectos clave:
Su identificación con la empresa, su misión, su visión y sus valores
El aprendizaje de la metodología de gestión de ventas propia y a aplicar
El desarrollo de habilidades que les permita obtener consistentemente oportunidades...
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