administracion y ventas

Estructura y funcionamiento de la fuerza de ventas
La primera función de la gestión o administración de la fuerza de ventas consiste en su organización.

La organización de la fuerza de ventasempieza por diferenciar a la fuerza de ventas interna (los vendedores que trabajan dentro de las instalaciones de la empresa), de la fuerza de ventas externa (los vendedores que salen al campo paravisitar a los clientes).

En caso de contar con vendedores externos es necesario determinar la estructura que contará esta fuerza de ventas, si se va a utilizar una estructura por territorio, unaestructura por producto, una estructura por cliente, o una combinación de éstas:
• Estructura por territorio: a cada vendedor se le asigna un determinado territorio geográfico en el que venderá todos losproductos o servicios con que cuente la empresa. Bajo esta estructura el vendedor tiene la posibilidad de entablar relaciones duraderas con los clientes.
• Estructura por producto: cada vendedor ogrupo de vendedores se especializa en la venta de determinados productos de la empresa. Esta estructura suele utilizarse en empresas con una gran variedad de productos muy diferentes entre sí.
•Estructura por cliente: cada vendedor se especializa en la venta a determinados clientes. Esta estructura permite atender a los clientes según su nivel de consumo, algunos vendedores atenderán a clientes quecompren bastante, mientras que otros atenderán a los compran regular o poco
vision general de desempeño de la fuerza de ventas
Visión general
El desempeño de un vendedor es una función de factoresinternos y externos.
Entre los internos se cuenta
* la motivación (los individuos actúan de una u otra manera, porque se encuentran motivados a hacerlo así)
* la aptitud o capacidad especial(físicas, mentales, rasgos de personalidad)
* las habilidades (en el sentido a qué tan bien puede el individuo aprender y realizar tareas necesarias)

Entre los factores externos que afectan el...