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Universidad de Guadalajara

Centro Universitario de Ciencias Económico Administrativas

Administración Estratégica de los Mercados

Índice

Contenido
Índice 2
Introducción 3
UNIDAD 1 Generalidades y aspectos introductorios sobre negociación 4
Definición de la Negociación y la Negociación Comercial 5
Principios de negociación 6
Etapas de la Negociación 8
Características de laNegociación y matriz de posicionamiento de tipologías. 12
Proceso rápido de preparación de la negociación 16
Las armas fundamentales del negociador 18
UNIDAD 2 Características de los procesos de negociación 21
Cuestiones Centrales de la Negociación 22
La negociación y la Psicología 26
Modelos de Negociación 30
Enemigos de la Negociación 33
Errores de la Negociación 35
Preparación de lanegociación 40

UNIDAD 3 Técnicas de Negociación 51
Factores a tomar en cuenta 52
Tácticas y Estrategias 56
Limitaciones al negociar 64
La intermediación en la negociación 69

Introducción

Este trabajo se presenta como parte de la evaluación de la materia, Administración Estratégica de los Mercados impartida por la profesora Judith Mireya Cornejo Macías perteneciente a la academia de NegociosInternacionales y Mercadotecnia.

Este trabajo incluye las conclusiones hechas de cada tema por unidad vista durante el semestre el trabajos comprende 3 unidades.

Ahora bien la materia de administración estratégica de los mercados a mi punto de vista es un curso de negociación muy útil especialmente para los que cursamos la carrea de Licenciatura en Mercadotecnia desde un punto de vistateórico nos dirigimos a lo práctico lo cual es de gran relevancia puesto que todos los casos prácticos expuestos (en el libro base, Bernal Ovejero, Técnicas de negociación, Ed. Mc Graw Hill, 1ra ed. España ) son reales y muy fáciles de digerir para su fácil entendimiento.

El curso nos lleva a partir de las generalidades de la negociación, el proceso de la negociación, técnicas y para finalizar enlo que a mí respecta lo más substancial de acuerdo a mi carrera es la negociación internacional que aunque no se haya expuesto por el solo hecho de hacer la investigación se aprendió mucho y le saque mucho provecho a este último tema.

De cada unidad se desprende los temas más importantes y necesarios para nuestra formación, un punto que hay que recalcar es que en el proceso de investigaciónde los temas surgió el programa de negociación internacional de la universidad de Medellín en España siendo en nuestro caso la metería de administración son muy parecidas lo cual me lleno entusiasmo saber que si tenemos la capacidad para poder llevar a cabo bien el trabajo en la Universidad de Guadalajara.

Generalidades y aspectos introductorios sobre negociación

1. Definición deNegociación y la Negociación Comercial
2. Condicionantes, modelos y principios de la negociación
3. Etapas de la Negociación
4. Trucos y Técnicas para saber negociar
5. Características de la negociación y matriz de posicionamiento de tipologías.
6. Proceso rápido de preparación de la negociación
7. Las armas fundamentales del Negociador

Definición de la Negociación y laNegociación Comercial

Definición, Negociación.

Proceso en el que dos o más personas o grupos, con metas comunes y contrarias, expresan y examinan propuestas para un posible acuerdo.

Una situación de negociación se presenta cuando: Dos o más individuos deben tomar una decisión sobre sus metas combinadas, estos están comprometidos en el uso demedios para resolver su conflicto y no hay método claro para la toma de la decisión.

Definición, Negociación Comercial

La negociación comercial o negociación de ventas es un proceso para resolver diferencias y superar obstáculos sobre el producto/servicio el precio o condiciones de venta, con el fin de lograr un acuerdo que satisfaga al cliente, y a la organización.

Propósito de la...
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