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  • Publicado : 16 de mayo de 2011
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Uno de los problemas que se tienen comúnmente en la gestión de ventas, justamente consiste en encontrar grandes vendedores que trabajan muy bien, sus zonas designadas, pero que cuando se necesita que trabajen en equipo, apadrinen a nuevos vendedores, se les entrene para proyectarlos como próximos líderes de grupo, el tema se complica. Usted como gerente comercial debe responderse las siguientespreguntas:
1. Qué hacer cuando se tiene mucho talento, pero no se trabaja en equipo? De quien es el problema, de los vendedores o de los jefes? Cómo se afectan las metas de ventas?
Yo pienso que la culpa es de los jefe; porque los buenos vendedores que se hicieron exelentes en el arte de vender, durante su proceso de formación no fueron sometidos a ejercicios y prácticas que desarrollarán enellos su amor y buena actitud por el trabajo en equipo, como tambíen las habilidades que debe tener un integrante de un equipo de trabajo, tales como, el liderazgo, el compañerismo, la lealtad, pensamiento grupal, etc. Así como el buen vendedor se forma, también la habilidad de trabajar en equipo se debe construir de manera paralela por parte de su tutor.
Por eso es tan importante estructurar muybien las escuelas de formación para vendedores al interior de las Organizaciones y más exactamente dentro de los departamentos de gestión comercial, en aras, no solo de formar exelentes vendedores, sino también personas idóneas que se adapten fácilmente al trabajo en equipo y que hallan incorporado totalmente ese concepto en su estructura cognitiva para que sean muy valiosos en esa misión. Si hayalgo que motiva a un vendedor que esta en proceso de formación, es saber que no solo tiene la posibilidad de ejercer la profesión de ventas sino que también, de desarrollar una carrera directiva en el área comercial al interior de la Compañía y que su crecimiento personal y la laboral depende se sus logros no solo por sus resultados de ventas sino también, por su capacidad de integración alequipo de trabajo, por su liderazgo frente a sus compañeros de grupo, por ser quien más apoya e integra a prospectos nuevos al equipo de trabajo, por ser quien mejor sabe sortear las crisis muchas veces presentadas en el arte de vender y en el cumplimiento de metas.
Cuando tengo un vendedor talentoso y logro probar que definitivamente no tiene la capacidad para trabajar en equipo, porque nodesarrollaron el el dicha habilidad cuando fue formado como vendedor, lo que hago es individualizar su trabajo, apartándolo de mi equipo, dándole un trato especial y manteníendolo motivado, en aras de que su alta productividad contribuya al cumplimiento de la meta de ventas trazada con la compañía; pero paralelamente someterlo a un proceso de transformación y reingeniería, para que logue comprender que latendencia global de crecimiento comercial y personal está ligada al trabajo en equipo; posiblemente apoyandome en expertos en Programación Neurolinguistica.

2. Qué se debe hacer cuando el sistema de información comercial, está en cabeza de alguien que no quiere “soltar” la información, tal como pasa con el Sr. Louderback en el caso?
Como la personalidad de Randy es tan prepotente yegocentrista, y la información que el maneja es tan importante para la compañía, yo lo aislaría del equipo de trabajo, aprovechando que él se cree autosuficiente y le daría la razón frente a sus plantemientos. Pienso que mi actitud alimentaría aún más su ego y seguramente de esta manera mostraría a Randy mi humildad y lograría que me proporcionara la información que necesito para poder implementar loscambios que busco establecer con mi equipo de trabajo.

3. Cómo se debe orientar al equipo de ventas para investigar el mercado y trabajar en equipo para generar ideas, frente a un situación difícil de mercado como lo presenta el caso?

Antes de orientar al equipo de ventas en esa tarea, diseñaría un plan de incentivos que busque premiar la mejor investigación en el mercado, como tambien...
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