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Productos y Servicios
• Antes de comenzar cualquier acción internacional, toda empresa tiene que decidir cuáles de sus productos y/o servicios se prestan a la comercialización en otros países diferentes al de origen. La selección previa de estos productos tiene q hacerse en función a las decisiones tomadas respecto a dos aspectos fundamentales:
1. Estandarización o adaptación de productos/servicios existentes.
2. Inclusión o no de productos no producidos para el mercado doméstico, pero que podrían o no ser desarrollados específicamente para uno o mas mercados foráneos.
• La decisión con respecto al grado d aceptación que pueden exigir los mercados foráneos depende en buena parte del grado de sofisticación tecnológica del producto/servicio que se desea ofrecer.
Los productos quemenos adaptación requieren son los de la tecnología más baja (Pegamento) y los de la más alta (Misiles); los de tecnología mediana son los que más adaptaciones necesitan para ser aceptados por mercados individuales (Bebidas y Alimentos).
Mercados
• Antes de seleccionar los mercados foráneos que la empresa contempla atacar, la alta dirección de la misma tiene que tomar una decisión estratégicafundamental: concentrarse en un mercado tras otro, de preferencia usando el flujo de efectivo generado por el primero para financiar el segundo, etc., o diversificar mercados para alcanzar una cobertura internacional con la mayor rapidez posible, lo que implica una inversión inicial mucho mayor.
• La decisión de diversificar o concentrar mercados tiene como base un análisis cuidadoso del binomioproducto/mercado.
Existen 10 factores principales cuyo análisis es esencial para la toma de esta decisión.
1. Función de reacción de ventas
2. Tasa de crecimiento de cada mercado
3. Estabilidad de ventas en cada mercado
4. Delantera sobre los competidores
5. Traslape de publicidad y/o distribución a través de mercados
6. Necesidad de adaptación de producto
7. Necesidad de adaptación decomunicación
7. Necesidad de adaptación de comunicación
8. Economías de escala en distribución
9. Requisitos de control de programa
10. Restricciones
Una vez tomada la decisión de diversificar o concentrar mercados hay que proceder a la selección de los mercados que se va a atacar, lo cual se hace mediante 4 preguntas:
1. A donde se desea expandir la empresa?
A) Al mercado más importante,pero: existente o potencial?
b) Al mercado que permite obtener el mejor rendimiento de la inversión?
c) Al mercado menos competido?
d) Al mercado de penetración más fácil, por su:
Proximidad geográfica?
Facilidad de comunicación o transporte
Idioma
Canales de distribución
Reglamentación
Facilidad de financiamiento
Oportunidades de desarrollo y crecimiento
2. Cuándo sería convenienteempezar con esta expansión?
a) Cuándo estará listo el mercado para dar una buena acogida a los productos que se intenta introducir?
b) Qué desarrollos lo harán atractivo para la empresa?
Modas y nuevos hábitos de consumo
Condiciones económicas
Decisiones políticas
Fenómenos naturales
Disponibilidad financiera
3. Qué productos/servicios deberían introducirse en los nuevos mercados?
a) Productosindividuales
Completos
Parciales, para ser completados en países de destino
No armados, para ser armados en países de destino
b) Servicios
Tecnología existente
Métodos y sistemas
Investigación y desarrollo
Compras
Financiamiento
Seguros y garantías
Marcas
4. Con que métodos?
a) exportación
Es la forma de vender a otros lados sin ningún problema y hay distintas formas de hacerlo
•*directa al cliente
• *mediante agentes o comercializadoras del país
• *a través de importadores, ya sean representantes o agentes
• b) alianzas con empresas en los países receptores
• c) licencias para otorgar el permiso a otra empresa para usar su formula
• d) franquicias incluye todo como personal , local decoración y hasta el producto
• e) co-emprendimiento
• f) subsidiarias:
•...
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