Administracion

Solo Salario, Solo Comisión y Planes Combinados

Los tres métodos principales de compensar a los vendedores son:

Solo Salario
Dos grupos de condiciones favorecen la aplicación de un plan decompensaciones solo de sueldo: 1) Cuando la administración desea motivar a los vendedores a alcanzar los objetivos que no son el volumen de ventas de corto plazo; y 2) Cuando es difícil medir en untiempo razonable el impacto individual del vendedor en el volumen de ventas.

Ventajas
La ventaja principal del sueldo directo es la posibilidad que tiene la administración de exigir a sus vendedoresque dediquen su tiempo a actividades que no resulten en ventas inmediatas.

Limitaciones
La principal limitación de las compensaciones basadas solo en el sueldo es que los premios financieros noestán vinculados directamente con ningún aspecto específico del desempeño del puesto.

Solo Comisión
Una comisión es un pago por lograr determinado nivel de rendimiento. Los vendedores reciben unpago con base en los resultados.

Ventajas
La motivación directa es la ventaja clave de un plan de compensación por comisiones. Hay un vínculo directo entre el desempeño y la compensación que recibeel vendedor.

Los planes de comisiones tienen algunas ventajas desde el punto de vista administrativo. Las comisiones suelen ser fáciles de calcular y administrar. Así mismo, los costos de lascompensaciones varían directamente en relación con el volumen de ventas.

Limitaciones
Los planes de comisión directa tienen algunas limitaciones importantes, por lo muchas empresas los hanabandonado. Tal vez la debilidad más importante es que la administración tiene poco control sobre la fuerza de ventas. Cuando todos sus premios financieros están relacionados directamente con el volumen deventas, es difícil motivar a los vendedores a que participen en actividades de manejo de cuentas que no llevan en forma directa a ventas en el corto plazo. Por lo tanto, es probable que los vendedores...