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El Valor Comercial del Crédito
AUTOR: Luis Eduardo Pérez Mata
TEMA: Cobranza

Crédito no es solo el intercambio de un valor por la promesa de un pago futuro, es también la herramienta para incrementar las ventas y eficientar su relación con los clientes.

¿Por qué es tan importante que una empresa cuente con una política de crédito?

La política de crédito es la columna vertebral sobre laque se erige el sistema de administración de las ventas a crédito en la empresa y es que las cuentas por cobrar, a veces ignoradas, otras veces descuidadas, constituyen hoy en día la clave en el desarrollo exitoso de los negocios, son “Dinero esperando a ser tomado” son además el activo de mayor disponibilidad después del efectivo en caja y bancos ya que a diferencia del inventario estas ya nodeben pasar por procesos de manufactura, almacenaje, traslado y colocación con los clientes.

Las cuentas por cobrar están ahí, simplemente esperando a que el empresario cambie su visión acerca del manejo de las ventas a crédito.

Las cuentas por cobrar representan un promedio del 80 % de las ventas totales de una empresa, hoy en día el correcto manejo de las cuentas por cobrar representa ladiferencia entre ganar o perder utilidades.

La política de crédito es básica por que define la visión que la empresa tendrá sobre el manejo de esas cuentas, una visión tradicional se orienta al enfoque de riesgo como premisa básica y la otra como generación de valor a través del incremento de las ventas y servicio a clientes.

Desafortunadamente las áreas de crédito y cobro no tienen un perfilde servicio para poder solventar estos escenarios y lo que es mas, la forma en que se mide su desempeño no ayuda para nada en el manejo adecuado de las relaciones con los clientes internos y externos pues invariablemente son evaluados por los días en promedio que tardan en cobrar (DSO o Días Cartera) y por el Porcentaje de Cartera Vencida (% Bad Debt) y esto implica que no importa lo que haya quehacer, al fin de mes habrá que lograr cobrar lo mas que se pueda sin importar la relación con el cliente.

Las empresas venden para obtener utilidades, por lo tanto ese debería de ser el propósito de cada parte de la organización.

Sin duda hay que volver la vista a esta área que durante años se ha mantenido sin cambios en medio de un entorno donde la única constante es el cambio.

¿Cuándouna empresa está en condiciones de otorgar un crédito?

La repuesta es: Siempre que disponga de una capital y una metodología que le permita asimilar el crédito como una herramienta para vender y desarrollar mejores negocios con sus clientes y no como un “Mal Necesario”.

Veámoslo desde esta perspectiva

En un ambiente Competitivo, un negocio debe ofrecer…

CALIDAD EN SUS PRODUCTOS Y/OSERVICIOS

Y TAMBIEN….

CALIDAD EN SUS PROCESOS INTERNOS

De acuerdo a esto entonces valdría la pena plantearnos la siguiente pregunta:

¿Cuál es el propósito fundamental de otorgar crédito?

Para encontrar esta respuesta tenemos que considerar que el otorgar crédito genera:
• GASTOS ADMINISTRATIVOS
• COSTOS FINANCIEROS
• RIESGOS DE PERDIDA

Con todo y esto, ¿Por qué laempresa incurre en el costo del crédito?

Las respuestas podrían ser variadas: por que es necesario, por la competencia, por que está obligada, lo cierto es que:

El crédito se otorga principalmente para obtener ventas rentables que de otra forma se perderían, por lo tanto, es en primera instancia una función de ventas

La empresa debe incurrir en el costo del crédito por una razón, por que legenera… VALOR

Lo anterior implica un cambio de visión que se sintetiza de manera muy efectiva en la visión del Profit System of B2B Credit Management.

Profit System of Business to Business Credit Management es una tendencia profesional que brinda una metodología clara que busca posicionar la función de cuentas por cobrar en un generador de valor para la empresa a partir de su redefinición...
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