administracion

Universidad de Panamá
Centro Regional Universitario de Coclé
Facultad de Administración de Empresas y Contabilidad
Escuela de Administración de Empresas
Licenciatura en Administración de Empresas Énfasis en Mercadotecnia

Asignatura: Organización y Estrategias de Ventas II (AE-MER 427)



Investigación
Organización y Remuneración

Participantes
Dalia Bonilla
Katherine CárdenasMilka Castillo
Tatyana González


Penonomé, 16 de febrero de 2012

Introducción

Objetivos
Conocer los métodos para determinar el número de los representantes de ventas.
Conocer las etapas para el establecimiento y organizaciones de ventas
Estudiar la estructura organizacional en el departamento de ventas en las empresas.
Determinar la importancia de la remuneración como factormotivador en los vendedores.
La estructura organizativa del trabajo que posea una empresa influye directamente en la percepción que pueda tener un trabajador de sus condiciones laborales y en su rendimiento profesional, donde influye en la cantidad de reglas, procedimientos, trámites y otras limitaciones a que se ven enfrentados los trabajadores en el desarrollo de su trabajo.
Los vendedores son unaparte importante de la empresa, y es que son los que principalmente traen el dinero a la empresa mediante la atracción de los clientes y las ventas, por eso hay que pensar una estrategia de remuneración de los vendedores que beneficie a ambas partes, a la empresa y a los trabajadores
En esta investigación realizada logramos obtener información de distintas fuentes de libros de administración deventas, las limitaciones que pudimos encontrar en el transcurso del desarrollo del mismo fue de dinero y tiempo para poder recolectar información adicional.

ORGANIZACIÓN Y REMUNERACIÓN
1. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Una organización no es más que una estructura de trabajo y una forma de disponer las actividades en las que intervienen un grupo de personas. El objetivo es estructurar dichasactividades de modo que las personas que en ellas intervienen pueden actuar unidas mejor de lo que haría si actuaran individualmente.
Muchas compañías han reestructurado sus organizaciones de ventas
Para que respondan mejor a los cambios que se producen tanto en la necesidad como en las demandas de sus clientes.
La estructura de la organización tiene una serie de efectos directos característicossobre la puesta en práctica del concepto de marketing. La clave radica en diseñar una estructura organizativa que permita implantar con éxito la planificación estratégica del marketing del equipo de ventas.
Una estructura organizativa, ya sea para un equipo de ventas o para cualquier otro grupo que intervengan en un esfuerzo conjunto destinado a alcanzar un objeto, es un mecanismo de controly coordinación.
Además de las estructuras organizativas, la administración cuenta con otros mecanismos para dirigir los esfuerzos de su equipo de ventas, como un plan de retribución, el programa de formación y las técnicas de supervisión.
Las estructuras de la organización cobran enormes importancia ya que por lo general se establece antes que los restantes mecanismos.
Características deuna buena organización
Las características en cuestión se aplican a organizaciones que actúan en cualquier área, la estructura organizativa formal de una compañía puede presentar la totalidad o una buena parte de las características deseables citadas.
1.1 Estructura Geográfica
Las organizaciones geográficas de ventas son las más comunes, pero por lo general se usan en combinación conestructuras orientadas al producto, a funciones o al mercado.
Ejemplos de estructuras geográficas:
Bancos con sucursales suburbanas.
Editores de revista con ediciones regionales
Cadenas hoteleras con divisiones regionales o compañías con divisiones de venta internacionales y domesticas.
A los gerentes de ventas se les llama típicamente gerente regionales de ventas, la división o de distrito...