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Estrategias de influencia en gerentes… Leslie Borjas Parra

ANALES
de la Universidad Metropolitana

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Estrategias de influencia en gerentes de una empresa del sector primario
LESLIE BORJAS PARRA

Universidad Metropolitana Universidad Nacional SimónRodríguez lborjasp@cantv.net

Resumen El proceso de influencia ha estado asociado a términos como poder, autoridad. El poder es la capacidad del agente para influir en la persona objeto de influencia, mientras que las estrategias de influencia están centradas en el efecto del agente sobre la persona objeto de influencia. Se realizó una investigación de tipo exposfacto y no experimental. Lapoblación estuvo compuesta por 363 gerentes Se desarrolló el enfoque teórico: de Estrategias de Influencia (Yukl, 1989, 2002); Salom de Bustamante, 1996. El aporte de los datos se obtuvo a través de una muestra de 88 gerentes; sujetos a quienes se le administró el cuestionario: TIN-Estrategias de Influencia (Salom de Bustamante, 1996).). Las estrategias de influencia predominantes son las retadoras,expresadas en sus valores medios participativos (21.3), racional (23.9) e inspiradora (20.1), como significativamente dominantes sobre las estrategias controladoras y afiliativas, hallazgo que confirma los aportes de Yukl y Tracey, (1992) Salom de Bustamante (1996), sobre las estrategias de influencia usadas por gerentes. Estos resultados presentan datos diferentes a los estereotipos con los cuales sehan descrito a los gerentes venezolanos como autocráticos. Futuras investigaciones deberían explorar las relaciones entre cultura organizacional, liderazgo organizacional y estilos de influencia. Palabras clave: Estrategias de influencia, liderazgo, poder, gerencia Abstract The process of influence has been associated to terms such as power and authority. Power is the capacity that an agent hasinfluence in the person who is the target of the process. On the contrary, influence is focused in the effect of the agent upon the person object of the influence. A theorical approach was developed on the strategies of influence Yukl (1989) y Salom de Bustamante (1996)

Vol. 5, N° 2 (Nueva Serie), 2005: 61-74

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Estrategias de influencia en gerentes… Leslie Borjas Parra

ANALES
de laUniversidad Metropolitana

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t was done in an exposfacto and non experimental investigation. The population was 363 managers. The sample was 88 executives who answered the questionnaire: TIN-Influence Strategies (Salom de Bustamante, 1996). The influencestrategies that predominated in the study are: challenges expressed in participation average values (21.3), rational (23.9) and inspired-motivated (20.1). The last strategies prevailed over control and affiliative strategies, these findings confirm the theories of Yukl and Tracey (1992) and Salom de Bustamante (1996) on influence strategies used by executives. The results show different data to thestereotypes that has been representing venezuelan managers, which describe then as authocratical. Future research should explore the relationship between organizational culture, organizational leadership and influence styles. Key Words: Influence strategies, leadership, power, management Estrategias de influencia: Conceptualización Las estrategias de influencia en la literatura, son confundidas conpoder y autoridad. Para Yukl (2002)1 frecuentemente los términos son usados sin proporcionar una definición explícita. Este proceso es exitoso si cumple las siguientes condiciones: 1) la persona sobre quien se ejerce la influencia, el influenciado, la percibe como una forma aceptable de influencia social, 2) el agente tiene suficiente posición y poder personal para usar la táctica, 3) la táctica...
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