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TEMA 6: FIJACIÓN DE PRECIOS INTERNACIONALES
ÍNDICE 1. 2. 3. 4. Importancia de las decisiones sobre precios. Factores determinantes en las decisiones de precios de exportación Estrategias para la fijación de precios de exportación Cotización de precios de exportación 4.1. La moneda 4.2. Las condiciones de envío: los incoterms 4.3. Plazos y medios de pago 5. Precios de transferenciainternacionales 5.1. Precios de transferencia mínimos 5.2. Precios de transferencia máximos 5.3. Precios de transferencia “cost-plus” 5.4. Inspección fiscal y aduanera 6. Aspectos adicionales de precios: leasing y comercio de compensación 1. IMPORTANCIA DE LAS DECISIONES SOBRE PRECIOS Determina el nivel de demanda y el volumen de ventas Genera ingresos. Influye en los beneficios y la rentabilidad de laempresa. Instrumento competitivo sumamente poderoso. Factor de diferenciación. Factores del entorno económico y competitivo internacional: – Aceleración y generalización del progreso tecnológico. – Proliferación de productos y marcas poco diferenciados. – Saturación de los mercados. – Aparición continua de nuevos competidores. – Contracción del poder de compra y mayor sensibilidad del mercado a larelación calidad/precio. 2. FACTORES DETERMINANTES EN LAS DECISIONES DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN IMPORTANTE: Conocer el precio final del producto, aunque la empresa no tenga capacidad para fijarlo con exactitud. Decidir entre: Precios exteriores similares: – Zonas de integración económica (Unión Europea) – Homogeneización mercados – Internet Precios exteriores diferenciados: – Variables-empresa –Variables-mercado – Variables-producto

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2.1. VARIABLES EMPRESA A) COSTES Nivel mínimo para el precio de venta. Las diferencias en disponibilidad de tecnología, escalas y localización de la producción, posición sobre la curva de aprendizaje, sistemas de distribución... ⇒ precios diferenciados. B) OBJETIVOS Día a día ≠ L/P (Mayor beneficio en ventas) Varía de un mercado a otro ⇒ Preciosdiferenciados C) MARKETING-MIX Distintos canales de distribución ⇒ márgenes diferentes (varían incluso en cada mercado) ⇒ precios diferenciados 2.2. VARIABLES MERCADO A) DEMANDA No se pueden vender bienes a un precio inaceptable en el mercado ⇒ límite máximo para la fijación de precios B) COMPETENCIA Es muy importante para las PYME y cuando los productos son sustitutivos cercanos. C) FACTORESPOLÍTICO-LEGALES Aranceles y contingentes: Incrementan el precio final del producto y le restan competitividad. Dumping – La legislación antidumping fija un precio mínimo. – Es importante en industrias altamente competitivas. – En la Unión Europea hay que demostrar su existencia y la manifestación de un perjuicio. D) TIPO DE CAMBIO Devaluación ⇒ Los precios por importaciones suben ⇒ Los exportadores tienenque bajar precios. Unión Monetaria ⇒ Desaparición del riesgo de cambio dentro del área euro (con la que España realiza más del 70% de sus flujos comerciales) ⇒ La competitividad ya no depende de las fluctuaciones del tipo de cambio. E) MADE IN Imagen país exp. Favorable Desfavorable Precio exportación bajo Buena relación calidad-precio Sospecha de baja calidad Precio exportación alto Calidad altaMala relación calidad-precio

2.3. VARIABLES PRODUCTO En la fase de introducción del producto y con poca competencia ⇒ Mayor libertad para fijar precios. El ciclo de vida del producto varía en el tiempo en cada mercado ⇒ Precios diferenciados. Razones del escaso apoyo de la teoría del ciclo de vida internacional del producto:
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– Aumento constante de los costes de I+D. – Nivel ycompetencia tecnológica comparable de los diferentes países. – Rapidez del conocimiento y de la difusión de una nueva tecnología. 3. ESTRATEGIAS PARA LA FIJACIÓN DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN 1. Precios altos para aprovechar la “vanidad” del consumidor. 2. Estrategia de penetración
Precio bajo Crecimiento cuota de mercado

Reducción costes fabricación

Incremento producción y economías de escala

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