Administrador de empresas

De las ventas se dice mucho –que son la sangre de la empresa, que sin ellas no hay negocio, que son lo más importante–. Sin embargo, por increíble que parezca, suele ser una de las áreas más descuidadas dentro de los negocios, sobre todo en las pequeñas y medianas empresas (Pymes). Y las razones van desde que el vendedor tiende a caer en una zona de confort hasta una falta de conocimiento delmercado y público meta.

Aunque todo apunta a que las fallas provienen de la fuerza de ventas, la mayoría de las veces los directivos y gerentes comerciales se conducen sin un plan de comercialización. Esta es una falla que incluso puede costarle la vida a un negocio. Por eso, no basta con decir que las ventas lo son todo, sino que hay que actuar de manera congruente.

Para medir el desempeño dela fuerza comercial e incentivar su participación es preciso trazar un plan de ventas. “Este documento es lo mínimo que debe tener una empresa porque sin ventas simplemente nadie come. Además, cuando tienes una meta definida sabes cuándo llegarás, así de fácil”, asegura Alejandro Santillán, director general de Sales Success, firma especializada en capacitación en ventas.

Elaborar e implementarun plan de ventas efectivo, medible y realista es el pase hacia el éxito. “Piensa en una estrategia que te ayude a conservar clientes, ver hacia dónde va el crecimiento y administrar tu territorio y tus cuentas”, aconseja Enrique Pacheco, director general de Sandler Sales Institute WTC.

A continuación, los tres puntos básicos que deben integrar un plan de ventas efectivo:
Un consumidor másinformado
El consumidor cambió y ahora dispone de información en tiempo real acerca de la calidad y eficiencia de los productos y servicios que le interesan. Por eso, la fuerza de ventas debe conocer a fondo su oferta. A decir de Víctor López, director general de la empresa capacitadora Sales Training, los vendedores (bien informados) tienen que lograr que los clientes no se queden con dudas y quedeseen lo que se les ofrece (luego de escucharlos).

Un buen principio, recomienda Pacheco, es aplicar a los productos y servicios un análisis FODA; así, los involucrados en el proceso de ventas sabrán las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas de lo que venden. Un segundo consejo es que prueben su oferta para de esta manera transmitir los beneficios y soluciones que brinda, y bajoqué circunstancias se puede aprovechar mejor.

Por su parte, Santillán complementa: “una característica sólo describe, mientras que un beneficio genera una emoción en las personas”. Por lo tanto, es clave descubrir con qué ventajas cuenta la oferta que ninguna otra lo pueda superar. “Al identificar estos dos elementos (tanto beneficios como ventajas), emprender la labor de ventas será mucho mássencillo”, agrega el director general de Sales Success.

“El 80% de los vendedores dice conocer su producto; sin embargo, no lo hace a conciencia. Desconoce las características principales, beneficios y qué soluciones da”, advierte López. En la medida en que el vendedor conozca su oferta, adquirirá más seguridad frente al cliente.

El director general de Sales Training también afirma que paraconocer de principio a fin los productos y/o servicios que se venden, la fuerza de ventas debe enumerar, por cada uno, sus:
- Características
- Ventajas
- Beneficios
- Valor de diferenciación con la competencia
Y aconseja calcular un equilibrio en la venta de productos. Por ejemplo, hay artículos que se venden solos, es decir, a los que no hay necesidad de hacer promoción. Por otro lado,están los que le dejan al vendedor mayores comisiones, los que generan mayores márgenes y los que implican más costos de ventas. De ahí que sea una buena idea clasificarlos para así diseñar estrategias específicas.
Pregunta al vendedor
“Conocer tu mercado te permitirá reaccionar antes que las demandas del consumidor y que tu competencia; ad-más, ayudará a mantenerte mano a mano con tu cliente”,...