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UNMSM FCA

NEGOCIACION Y BLOQUES ECONOMICOS INTERNACIONALES

UNIDAD TEMÁTICA I: Negociación  5. Los estilos de negociación   
1. La orientación en el estilo de negociar  Los  negociadores  tienen  distintos  estilos,  que  es  necesario  conocerlos  con  el  fin  de  preparar  y  aplicar distintas estrategias para conseguir los objetivos propuestos en la negociación.   Tendencias de estilo:  • Orientación tipo pragmático: su única preocupación es conseguir la mayor parte de los  beneficios negociados, sin importar como queda la otra parte.   • Orientación  tipo  humanista:  les  preocupa  más  lo  que  puedan  sentir  como  personas  la  otra parte y que impacto produce el proceso, que los objetivos propios a negociar.     Entre  estas  dos  tendencias  señaladas,  opuestas entre  sí,  nos  encontramos  con  un  amplio  espectro  de  posibles  formas  en  el  estilo  en  el  proceso  de  la  negociación.  Desde  los  duros  e  inflexibles  que  hacen  valer  su  posición  de  poder,  a  los  blandos  y  flexibles  cuya  preocupación  principal es la de quedar bien.    Factores que influyen en los estilos de negociación  Tres factores importantes influyen directamente en cada estilo:   a) El  carácter  temporal  de  la  negociación,  si  es    Si  solo  se  va  a  negociar  por  una  vez,  como  puede  ser  la  compra  de  una  vivienda,  un  vehículo  o  un  televisor, es muy probable que el estilo sea mas de orientación pragmática, puesto que  el objetivo que está en juego, es el de conseguir el mayor beneficio por cada una de las partes, ya que posiblemente no habrá otro tipo de relación posterior.   Pero  si  los  negociadores  deben  negociar  con  frecuencia,  el  caso  de  proveedores  de  empresas,  es  seguro  que  lo  que  pretenderán  es  sentirse  cómodo  y  obtener  resultados  beneficiosos  para  ambos,  ya  que  las  relaciones  se  plantearan  a  largo  plazo.  Por  ello  el estilo de negociar será de cooperación, importando los sentimientos de la otra parte.   b) Las expectativas de cada una de las partes en el proceso. Si éstas son muy altas y con  poco margen de maniobra por alguna de las partes, el estilo será más de tensión, por el  contrario,  si  se  rebaja  dichas  expectativas  y  se  tiene  en  cuenta  las  del  oponente,  la  negociación será más fluida y cooperativa.   c) El  clima  de  negociación  logrado durante  el  proceso.  El  clima  está  relacionado  con  el  grado de seguridad que tenga cada uno de las partes, cuanto más seguro, la tendencia  será  a  una  mayor  cordialidad.  Esa  seguridad  la  proporcionará  el  grado  de  preparación  que  tenga  cada  uno  de  los  objetivos  perseguidos  y  en  el  convencimiento  de  la  propia  capacidad para encontrar soluciones favorables.     2.Los estilos de negociación   Presentaremos estilos personales de negociar sus características: ver tabla 5.1.   1) El  estilo  formalista.  Este  tipo  de  negociador  se  basa  en  el  empleo  de  los  procesos   establecidos por él o su empresa, tratando por todos los medios de no salirse de la ruta  prefijado.   El  objetivo  buscado  en  la  negociación  es  el  emplear  tanto  tiempo  como sea  necesario  para dar satisfacción a su motivación, que es la exigencia del deber bien hecho.   2) El estilo cooperativo.  Las personas con  este  estilo, buscan  principalmente una relación  cordial y de confianza, casi del tipo paternal hacia la otra parte. El objetivo buscado es el  de evitar la confrontación y encontrar una solución aceptable para ambos.   3) El  estilo  diplomático. Las  personas  con  este  estilo  buscan  principalmente,  llegar  a  un  equilibrio de objetivos entre las partes de forma pragmática, se conforman con que sean 
Prof. RAUL CAMARGO HERMOSILLA Página 1

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lo  suficientemente  validos  para  sus  intereses  aunque  sean  modestos.  El  objetivo  que ...
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