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Universidad Autónoma de Coahuila
Facultad de Administración y Contaduría

Administración de Ventas
“Acércate a cada cliente con la idea de ayudarlo, resolverle su problema o lograr su meta y no para venderle un producto o servicio.”

9 LAE
Maestro:
Lic. Karla Martínez Corral

Alumno:
Eddy Cabrera Chávez



Piedras Negras, Coah., a 24 de mayo de 2011
Introducción.


Elobjetivo de presentar este cuadernillo, es proporcionar una alternativa de estudio a los alumnos de esta facultad. En el presente documento se pretenden exponer los conceptos de ventas y sus aplicaciones así como varios temas que tiene relación y que son necesarios para una mejor comprensión de la materia.
Esta investigación me ayudo a desarrollar más mis habilidades, así como a reforzar losconceptos que he aprendido durante el semestre y a tener presente la diferencia de la teoría y la realidad.
Otra de las aportaciones que me dio este cuadernillo es conocer los diferentes procesos y técnicas de las empresas en México, de su situación en el mercado, y las tecnologías necesarias para desarrollar sus ventas.
Otra razón para hacer este cuadernillo es el acreditar la materia de ventasdel noveno semestre de la carrera de administración de empresas ya que es uno de los requisitos para aprobar la materia.









Índice.
Introducción a la Administración de Ventas y su Evolución
-Responsabilidad de los Gerentes de Ventas
-Integración de la Administración de Ventas y Marketing
-Monitoreo y Adaptación al Macroentorno
-Desarrollo de Gerentes de Ventapara el Nuevo Milenio
Que es el CRM (Customer Relationship Management)
-Marketing de Masas, Diferenciado, de Nicho, uno a uno
Proceso de Ventas
-Etapas del Proceso de Ventas
-Organización de la Fuerza de ventas
-Tipos de Organizaciones
-Pronóstico de Ventas
Reclutamiento y Selección de la Fuerza de Ventas
-Proceso de Reclutamiento
-Fuentes del Personal de Ventas
-Proceso deSelección
Motivación de la Fuerza de Ventas
-Recompensa
-Clima Organizacional
-Empowerment y Administración Participativa

Concepto de Ventas
La venta es una de las actividades más pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo (productos, servicios u otros) en su mercado meta, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen éstaactividad, de lo bien que lo hagan y de cuán rentable les resulte hacerlo.
Definición de Venta, Según Diversos Autores:
* La American Marketing Asociation, define la venta como "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)"
* El Diccionario deMarketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador
* Allan L. Reid, autor del libro "LasTécnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", afirma que la venta promueve un intercambio de productos y servicios
* Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a laadquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas"

Gerentes de Ventas
Definiremos la gerencia de ventas como aquella función cuyo objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado. No importa el objetivo de ventas...
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