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VENTAS Y ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

Uno de los elementos más importantes de la mercadotecnia son las ventas y su administración. El éxito o fracaso de una empresa depende de la habilidad de las fuerzas de ventas por eso es importante tomar buenas decisiones para realizar una venta ya que una mala decisión puede afectar la calidad y la habilidad de las fuerzas de ventas de la empresa.Por lo tanto comprender las ventas en su sentido más amplio y la administración de ventas es un requerimiento esencial para la mayoría de los gerentes.

TERRITORIOS GEOGRÁFICOS

La mayoría de los territorios se basan en un área geográfica ya sea desde todo un país hasta un simple código postal. Una de las ventajas más importantes es que las áreas son bastante fáciles de definir y por lo tantoevitan contiendas innecesarias.

Una de las cosas muy importantes es que en un enfoque geográfico se puede explorar que partes de esos territorios tiene mayor potencial para asignar sobre esa base. Ese potencial puede ser evidente de inmediato en la forma de grandes áreas residenciales, centros comerciales u oficinas pero también se puede requerir de investigaciones considerables en términos derevisar directorios telefónicos para determinar donde están ubicados grandes prospectos individuales.

PLANES DE TERRITORIO

Ya que se ha tomado la decisión de que territorio se tomara la gerencia debe estar en posición de trazar las áreas de mayor potencial en sus mapas para dar la verdadera conformación de los territorios basándose en el potencial de ventas los gerentes tienen que determinarlos recursos que se necesitarán para penetrarlo y con cuales se cuentan en realidad el recurso más esencial es por supuesto el personal de ventas.

La gerencia de ventas debe de saber cuánto le cuestan por horas sus vendedores. Las actividades de ventas son muy costosas. El costo del personal d ventas incluye los siguientes factores:

❖ Salarios

❖ Comisiones

❖ Bonos

❖Gastos directos

❖ Gastos indirectos

❖ Costos indirectos

Los costos indirectos cubren el costo del personal y la gerencia y generalmente, pueden doblar los costos atribuidos a los vendedores en lo individual. El costo total de mantener a una persona del área de ventas es más caro de lo que pensamos.

Desglose de la carga de trabajo diaria de un vendedor

||% de la carga de trabajo diaria de un vendedor |
|Traslados |50 |
|Hacer la visita |24 |
|Vender |6|
|administración |20 |

La tabla muestra la carga de trabajo diario de un vendedor de una compañía de bienes de consumo la tabla indica que una tercera parte de su tiempo la pasa atendiendo al cliente.

Hoy en día las computadoras facilitanel trabajo de los profesionales de ventas que permiten que los vendedores asignen más tiempo a viajar y visitar a sus clientes y prospectos. Actualmente se han diseñado varios programas de software para apoyar a los esfuerzos de ventas dentro de las compañías.

Una empresa puede gastar grandes cantidades de dinero en una feria comercial y descubrir que la lista de contactos generados siguenesperando atención un mes después. Existen software que están diseñados para ayudar a los vendedores a obtener esos contactos casi al instante y establecer contacto con los clientes potenciales en las siguientes 24 horas; permite que las compañías transmitan los contactos por medios electrónicos al vendedor apropiado, via la oficina principal y paquetes de contactos administrativos, en lugar de...
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