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Inteligencia Agrícola, ¿un cambio de enfoque? CAE-07-0-001

Inteligencia Agrícola, ¿un cambio de enfoque? CAE-07-08-001

A inicios del 2005 Inteligencia Agrícola, empresa mexicana dedicada a la comercialización de insumos para uso agrícola, cumplía dos años de operación y comenzaba a posicionar su marca. Sin embargo, Gustavo Pastor, director y dueño de la empresa, estaba consciente de que suempresa no operaba de la mejor manera y de que necesitaba de un punto de vista externo que lo ayudara a reestructurarla de modo que, sin cambiar de giro, pudiera ofrecer algo más a sus clientes y dejar de competir solo por precio, siendo congruente con su visión del negocio. Esta visión era clara para él pero no para el resto de la empresa. Él tenía mucha información sobre el mercado, pero supregunta era ¿Cómo utilizarla para reorientar su negocio? Descripción de la empresa Antecedentes Inteligencia Agrícola, S.A. de C.V. (IA) fue fundada en Guadalajara, Jalisco el 9 de octubre del año 2003 por el licenciado Gustavo Pastor Cárdenas. La decisión de iniciar esta empresa surgió a raíz de la experiencia de Gustavo, ya que por más de 10 años fue gerente de ventas en una empresa dedicada a lacomercialización de mallas plásticas. Ante esto, Gustavo inició su empresa, misma que se dedicaba también a la comercialización de mallas y plásticos, pero con un enfoque hacia el mercado agrícola donde eran utilizados, básicamente, como cobertura para cultivos. Así, esta nueva empresa llegó a formar parte de la cadena productiva de la agroindustria en el segmento de proveeduría y, concretamente enla protección de cultivos a través de coberturas y sistemas de riego (ver figura 1).

Agroquímicos

Comercialización en fresco de frutas y hortalizas Producción de frutas y hortalizas

Coberturas

Semillas

Sistemas de riego

Procesamiento de frutas y hortalizas

Mercados en donde participa Inteligencia Agrícola

Fig. 1. Cadena Productiva de la Agricultura

AdministraciónEstratégica Lic. Manuel Martínez A.

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Inteligencia Agrícola, ¿un cambio de enfoque? CAE-07-0-001

A inicios de 2005, la empresa tenía un enfoque hacia la comercialización de mallas y plásticos para uso agrícola generando valor a través de confección de trajes a la medida para sus clientes tanto del sector agrícola como acuícola. Bajo estas condiciones, en los primeros dos años de operación, secontaba ya con una aceptación y reconocimiento por parte de la industria y el volumen de operaciones llego en este período a unos 103 millones de pesos. A lo largo de su historia, IA se había distinguido por la alta calidad de sus productos. Sin embargo, desde los inicios había operado sin llevar a cabo ningún proceso formal de planeación, por lo que no tenía definida ni misión ni visión, aunque eldueño de la empresa tenía en su mente hacia donde quería llegar y tenía la intención de llevar a cabo un proceso formal con la participación de sus empleados. Este proceso no lo habían llevado a cabo porque en esos momentos prefería reinvertir sus recursos en materia prima y no en pagar por la asesoría para el proceso de planeación. Además de lo anterior para esas fechas la empresa se encontrabaen las siguientes condiciones: El recurso humano A inicios de 2005 IA contaba con 6 empleados, todos ellos habían laborado en la empresa en donde Gustavo había sido gerente de ventas y no existía una estructura organizacional formal1. Sin embargo, podían distinguirse las siguientes áreas de responsabilidad: Dirección General: A cargo de Gustavo Pastor. Él era profesionista y tenía 10 años deexperiencia en el ramo, aún cuando su formación profesional no estaba relacionada con el campo. Persona que deseaba llevar su negocio de la mejor manera y aprovechar al máximo su equipo de trabajo. Además, tenía la visión de que era importante rodearse de un equipo comprometido con su crecimiento personal y con el crecimiento de la organización. Un aspecto muy importante de esta área era el hecho de...
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