Aida

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  • Publicado : 9 de noviembre de 2010
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CUESTIONARIO DETTAGLIO AIDA

1. ¿Qué es AIDA?

AIDA es la palabra nemotécnica del proceso de ventas que debes seguir cada vez que tratas con el cliente.

2. ¿Cuándo y cómo se debe seguir?

En cualquier circunstancia, ya sea personalmente, por teléfono, correo electrónico o cualquier otro medio de comunicación y siempre aplicando el protocolo DETTAGLIO.

3. ¿Qué significanlas letras de AIDA?

A de Atención
I de Interés
D de Deseo y Demostración
A de Acción

4. En el proceso de ventas AIDA ¿qué nos dice la A de Atención?

Nos dice que el primer contacto con el cliente debe ser siempre para captar su atención y sobre todo MANTENERLA

5. ¿Cómo deben ser nuestras preguntas cuando abordamos al cliente?

Cuando te acerques al cliente llévalo aabrirse y a establecer un diálogo contigo,
no hagas preguntas a las que el cliente puede responder que "no" cerrado o "que solo está viendo" .

6. Según el Protocolo Dettaglio ¿Cómo se debe abordar al cliente?

Buenos (días, tardes, noches) Bienvenido a Dettaglio (ciudad en donde está la tienda) ¿es la primera vez que nos visita?

7. Si el cliente responde que no ¿Qué debesdecirle?
"Me lo imagine, me parece Usted conocido. ¿Cómo ha estado
8. Si el cliente responde que si ¿Qué debes decirle?

"Que gusto que nos visita, cómo nos conoció?



9. En el proceso de ventas AIDA ¿qué nos dice la I de Interés?

Ya captada la atención del cliente, es el momento para definir, detectar, reunir o confirmar la información del cliente sobre susnecesidades, motivaciones y sus intenciones de compra.

10. ¿Qué nos va a permitir hacer esta información?

Nos va a permitir decidir los productos a vender y los argumentos a utilizar.

11. ¿Sobre qué aspectos debemos poner nuestra atención para lograr una eficiente labor de venta?

Debemos formular nuestras preguntas con inteligencia adecuándolas a las diferentes personalidades paraconseguir información de un cliente silencioso o centrar bien el tema con los que hablan demasiado para evitar que se dispersen.

Debemos tratar de no influenciar la respuesta del interlocutor o bien condicionarla según convenga para la venta.

12. Según el protocolo Dettaglio ¿qué preguntas debemos utilizar para identificar las necesidades y deseos de tus clientes?

¿Cómo es el espacioen dónde quiere Usted colocar… (Su sala, su recámara, su wall unit, etc.) ?
¿Cuáles son las medidas aprox. de este espacio?
¿Qué estilo prefiere?
¿Qué uso le quiere dar al mueble… decorativo, práctico, rudo….?

13. Cuando estas investigando los deseos y necesidades del cliente ¿Cuándo menos cuántas preguntas debes hacerle?

Siempre se deben hacer al menos 4 preguntas deinvestigación.



14. Debemos también identificar las motivaciones de elección del cliente, ¿Cuáles pueden ser? Mencionarlas y explicarlas.
Seguridad. Evitar temores, preocupaciones, miedo, inseguridad.
Afecto. Demostrar amor, amistad, simpatía.
Bienestar. Obtener comodidad, confort, utilidad, salud, ahorro de tiempo, servicio, evitar esfuerzos, mejorar elnivel de vida.
Orgullo. Altivez, vanidad, envidia, emulación, amor propio, prestigio.
Novedad. Moda, ser el primero en utilizar algo; demostrar que se está al día.
Economía. Ganar dinero, beneficios, mejorar rendimientos, ahorrar.

15. En el proceso de ventas AIDA ¿qué nos dice la D de Deseo y Demostración?

Nos dice que en base a la información quehemos obtenido del cliente, ya podemos satisfacer sus deseos y necesidades ofreciéndole la mejor opción.

16. ¿Qué herramienta tenemos para saber cómo ofrecer al cliente la mejor opción?

Los CVBR's DETTAGLIO

17. ¿Qué es un CVBR y que significan sus siglas?

El CVBR es la descripción detallada de un mueble y sus siglas significan:
C - Características: que es la parte...
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