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Para ser un buen “cerrador”, debes poder manejar las objeciones. Las objeciones frecuentemente surgen cuando el vendedor se acerca al final de la presentación, como en el caso de John, y después del cierre, como lo experimentó Lisa.
Para ser un buen “cerrador”, debes poder manejar las objeciones. Las objeciones frecuentemente surgen cuando el vendedor se acerca al final de la presentación,como en el caso de John, y después del cierre, como lo experimentó Lisa.
Los vendedores exitosos cultivan las técnicas de venta que ayudan a desarrollar un instinto natural, sensibilidad, y el conocimiento del momento adecuado para saber cuándo y cómo cerrar con cada comprador.
Los vendedores exitosos cultivan las técnicas de venta que ayudan a desarrollar un instinto natural, sensibilidad, yel conocimiento del momento adecuado para saber cuándo y cómo cerrar con cada comprador.
PARA SER UN VENDEDOR EXITOSO SE NECESITA:

¿CUANDO DEBO CERRRAR?
Un vendedor exitoso sabe que no hay frases mágicas ni técnicas a usar para cerrar una venta; es el resultado final de tu presentación.
Un vendedor exitoso sabe que no hay frases mágicas ni técnicas a usar para cerrar una venta; es elresultado final de tu presentación.
El cierre es el proceso que sirve para ayudar a las personas a tomar una decisión que las beneficiará.
El cierre es el proceso que sirve para ayudar a las personas a tomar una decisión que las beneficiará.

¿Cuándo debes tratar de cerrar una venta?
Cuando el prospecto esté en la etapa de convicción del proceso mental de compra.
Cuando el prospecto esté en laetapa de convicción del proceso mental de compra.

Enfoque

¿Cuándo es tiempo de cerrar?

¿Cuándo es tiempo de cerrar?

Otro día Al principio de presentación

Cierres múltiplesA la mitad de presentación

Después de intento de cierre Después de demostración


Señales de compra Después de beneficiosDespués de presentación


LAS SEÑALES DE COMPRA:

EL COMPRADOR DICE:

* ¿Cuál es su precio?

* ¿Qué clase de términos ofrece?

* ¿Cuándo puede hacer el envío?

* ¿Qué tamaño de copiadora debo comprar?

* ¿Puedo obtener este precio especial en pedidos que coloque ahora y el mes entrante?

* ¿Tiene tubería de 8, 12, 36 y 54 pies?

* ¿Quétan grande tiene que ser el pedido para que me dé su mejor precio?

* ¿Tiene el Modelo 6400 en existencia?

EL COMPRADOR DICE:

* ¿Cuál es su precio?

* ¿Qué clase de términos ofrece?

* ¿Cuándo puede hacer el envío?

* ¿Qué tamaño de copiadora debo comprar?

* ¿Puedo obtener este precio especial en pedidos que coloque ahora y el mes entrante?

* ¿Tienetubería de 8, 12, 36 y 54 pies?

* ¿Qué tan grande tiene que ser el pedido para que me dé su mejor precio?

* ¿Tiene el Modelo 6400 en existencia?
El Vendedor Responde:

* ¿Por qué cantidad?

* ¿Qué clase de términos desea usted?

* ¿Cuándo quiere usted que se le envíe?

* ¿Qué tamaño necesita usted?

* ¿Le gustaría dividir el embarque?

* ¿Son esos los tamañosque generalmente Utiliza?

* ¿Qué tamaño de pedido tiene en mente?

* ¿Es ese el que más le gusta?
El Vendedor Responde:

* ¿Por qué cantidad?

* ¿Qué clase de términos desea usted?

* ¿Cuándo quiere usted que se le envíe?

* ¿Qué tamaño necesita usted?

* ¿Le gustaría dividir el embarque?

* ¿Son esos los tamaños que generalmente Utiliza?

*...
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