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Publicado: 30 de marzo de 2011
ESTRATEGIA DIRIGIDA A CLIENTES Y PROVEEDORES
En este capitulo se desarrollaran algunas de las implicaciones del análisis estructural para la selección de compradores o la elección de los clientes.
Las políticas, dirigidas hacia los clientes y a los proveedores se consideran con frecuencia en forma muy estrecha, con el foco principal de los problemas de operación, pero mediante unasestrategias hacia estos (clientes y proveedores) se puede mejorar su posición competitiva y reducir su vulnerabilidad a s ejercicio de poder.
SELECCIÓN DEL CLIENTE
La mayor parte de las empresas no venden solo a un comprador, si no a una gama de distintos clientes, una de las fuerzas competitivas, es determinar la rentabilidad potencial de un sector industrial, por ejemplo los clientes con mayorpotencial de crecimiento también pueden ser los mas poderosos y/o los mas rudos al ejercer su poder de negociación y sensibilidad a los precios bajos, esto quiere decir que entre mas consumen tus productos, van a querer que les bajes el precio o pensaran que el precio que les manejas es muy alto, de este modo la elección de los mejores clientes suele ser un proceso de sopesar y equilibrar estosfactores con los objetivos de la empresa.
LA NECESIDADES DE COMPRA RELATIVAS A LAS CAPACIDADES DE LA EMPRESA
Esto quiere decir que hay igual las capacidades de los necesidades de los clientes con las capacidades de operación de la empresa, ejemplo si un cliente nuevo te pide 1000 pares de zapato a la semana, en la empresa debes de contar con el suficiente personal no solo para producir los 1000pares si no para hacerle frente a los compromisos de tus otros clientes existentes, ya que desde mi punto de vista, quedarías mal con tu nuevo cliente y con los clientes que ya tienes. Los factores que no menciona son: embarque, entrega, procesamiento del pedido.
POTENCIAL DE CRECIMIENTO DEL CLIENTE
Esto quiere decir que es un negocio industrial determinado por tres condiciones directas:a) Índice de crecimiento del sector industrial: Dependerá de una gran variedad de factores, tales como la posición del sector industrial frente a productos sustitutos.
b) Índice de crecimiento de los segmentos de su mercado primario: El potencial de crecimiento del comprador depende también en parte de a que segmentos este sirviendo en primer lugar o a que segmentos prodia servir ypotencialmente serviría.
c) Su cambio en cuanto a participación en el mercado en el sector industrial y en los segmentos claves: Es el tercer elemento de análisis del crecimiento, tanto la participación presente del comprador como la probabilidad de que aumente o disminuya esta participación.
Estos tres elementos determinan la forma mancomunadamente el potencial de crecimiento del comprador. Cabehacer mención que este potencial de crecimiento se determina mediante dos factores:
1.- Cambio demográficos
2.- Monto de las compras.
SENSIBILIDAD DE LOS CLIENTES AL PRECIO
Los clientes individuales también difieren mucho en su propensión a ejercer su poder de negociación al negociar los márgenes de utilidad del proveedor, los clientes que están dispuestos a canjear el precio por lascaracterísticas de desempeño del producto por lo general son muy buenos clientes, ya que estos buscan mas calidad que un buen precio.
Los clientes que no son sensibles al precio tienden a caer en una o más de las siguientes categorías:
a) El costo del producto representa una pequeña parte del costo del producto final y/o del presupuesto de compras, estos buscan unos productos por debajo delprecio normal.
b) El costo de la falla es elevado con relación al costo del producto, quiere decir que si un producto falla o que no satisface las expectativas es causa de que el comprador incurra en una sanción sustancial, entonces el comprador tendera a no ser sensible en el precio.
c) La efectividad del producto puede rendir grandes ahorros o mejoras en el funcionamiento.
d) El...
En este capitulo se desarrollaran algunas de las implicaciones del análisis estructural para la selección de compradores o la elección de los clientes.
Las políticas, dirigidas hacia los clientes y a los proveedores se consideran con frecuencia en forma muy estrecha, con el foco principal de los problemas de operación, pero mediante unasestrategias hacia estos (clientes y proveedores) se puede mejorar su posición competitiva y reducir su vulnerabilidad a s ejercicio de poder.
SELECCIÓN DEL CLIENTE
La mayor parte de las empresas no venden solo a un comprador, si no a una gama de distintos clientes, una de las fuerzas competitivas, es determinar la rentabilidad potencial de un sector industrial, por ejemplo los clientes con mayorpotencial de crecimiento también pueden ser los mas poderosos y/o los mas rudos al ejercer su poder de negociación y sensibilidad a los precios bajos, esto quiere decir que entre mas consumen tus productos, van a querer que les bajes el precio o pensaran que el precio que les manejas es muy alto, de este modo la elección de los mejores clientes suele ser un proceso de sopesar y equilibrar estosfactores con los objetivos de la empresa.
LA NECESIDADES DE COMPRA RELATIVAS A LAS CAPACIDADES DE LA EMPRESA
Esto quiere decir que hay igual las capacidades de los necesidades de los clientes con las capacidades de operación de la empresa, ejemplo si un cliente nuevo te pide 1000 pares de zapato a la semana, en la empresa debes de contar con el suficiente personal no solo para producir los 1000pares si no para hacerle frente a los compromisos de tus otros clientes existentes, ya que desde mi punto de vista, quedarías mal con tu nuevo cliente y con los clientes que ya tienes. Los factores que no menciona son: embarque, entrega, procesamiento del pedido.
POTENCIAL DE CRECIMIENTO DEL CLIENTE
Esto quiere decir que es un negocio industrial determinado por tres condiciones directas:a) Índice de crecimiento del sector industrial: Dependerá de una gran variedad de factores, tales como la posición del sector industrial frente a productos sustitutos.
b) Índice de crecimiento de los segmentos de su mercado primario: El potencial de crecimiento del comprador depende también en parte de a que segmentos este sirviendo en primer lugar o a que segmentos prodia servir ypotencialmente serviría.
c) Su cambio en cuanto a participación en el mercado en el sector industrial y en los segmentos claves: Es el tercer elemento de análisis del crecimiento, tanto la participación presente del comprador como la probabilidad de que aumente o disminuya esta participación.
Estos tres elementos determinan la forma mancomunadamente el potencial de crecimiento del comprador. Cabehacer mención que este potencial de crecimiento se determina mediante dos factores:
1.- Cambio demográficos
2.- Monto de las compras.
SENSIBILIDAD DE LOS CLIENTES AL PRECIO
Los clientes individuales también difieren mucho en su propensión a ejercer su poder de negociación al negociar los márgenes de utilidad del proveedor, los clientes que están dispuestos a canjear el precio por lascaracterísticas de desempeño del producto por lo general son muy buenos clientes, ya que estos buscan mas calidad que un buen precio.
Los clientes que no son sensibles al precio tienden a caer en una o más de las siguientes categorías:
a) El costo del producto representa una pequeña parte del costo del producto final y/o del presupuesto de compras, estos buscan unos productos por debajo delprecio normal.
b) El costo de la falla es elevado con relación al costo del producto, quiere decir que si un producto falla o que no satisface las expectativas es causa de que el comprador incurra en una sanción sustancial, entonces el comprador tendera a no ser sensible en el precio.
c) La efectividad del producto puede rendir grandes ahorros o mejoras en el funcionamiento.
d) El...
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