Análisis de administración de ventas en zapaterias

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  • Publicado : 11 de mayo de 2011
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Empresa
Empresa: Rubik
Giro: Zapatería y accesorios
Ubicación: - Plaza Universidad
* Plaza Ciudadela
Fecha de inicio: 2007
Propietarios: Pedro Sánchez Lua y Jorge Hernández Sahagún
-Encargados de la administración y ventas sobretodo fuera de las tiendas.
Fuerza de trabajo: 4 personas: 2 vendedor en cada tienda.

Mercadotecnia y Ventas
En la empresa Rubik,no existen departamentos como tal. Están los 2 gerentes encargados de la administración, organización, toma de decisiones y ventas. Y la fuerza de ventas que cuenta con 4 vendedores. En este caso los vendedores se adecuan y siguen a las instrucciones que reciben de los gerentes, llevando una organización en cascada. Por lo mismo, no existe conflicto como tal entre departamentos.

EstructuraOrganizacional
*Clientes:
La empresa se dedica a clientes pequeños y algunos medianos:
-Los pequeños son los clientes que entran a la tienda, usualmente 1 persona o familia. Y que compran un par o 2 pares de zapatos en su visita. La evolución de estos clientes no ha cambiado tanto, simplemente algunos se van convirtiendo en clientes frecuentes. Aunque las exigencias si han cambiado un poco, puescada vez buscan modelos nuevos y a la moda a precios más bajos y en lugares cercanos. Por lo que la empresa, en orden de atenderlos mejor, cada mes incurre en costo de búsqueda de modelos nuevos y en la apertura de nuevos locales como el de Plaza Ciudadela.
-Los medianos son zapaterías pequeñas que se surten de la tienda, en cantidades más grandes de hasta 100 pares o más, mensualmente. Algunasde estas tiendas han evolucionado y crecido, por lo que sus pedidos van creciendo. Lo que exige, un costo mayor en inventarios y espacio para guardar el mismo. Aunque con el tiempo, la empresa ha reducido sus costos de transportación, pues los clientes ya son los que pasan por sus pedidos.
Ambos clientes se han vuelto más rentables, pues cada vez la afluencia de los clientes pequeños en latienda es mayor y los clientes frecuentes han incrementado. A su vez, los clientes medianos, como se mencionó antes han crecido por lo que los pedidos son mayores.

*Estructura organizacional de Ventas:
La estructura de la empresa, está organizada “Por Tipo de Cuenta”, Key Account.
Esta organización está hecha de forma tal, que los gerentes en su rol de vendedores se encargan de los clientesmedianos (zapaterías) y los vendedores se encargan de los clientes pequeños en las tiendas.
Gerentes
Vendedores
Clientes Pequeños
Clientes Medianos

Esta organización está basada en:
-Tarea: La tarea del vendedor es vender a los clientes en la tienda la de los gerentes es vender a los clientes medianos.
-Arquitectura: 2 vendedores en cada tienda.
Esta estructura incentiva principalmente aque exista una mayor atención a clientes, pues de esta forma los gerentes toman los clientes medianos, conociendo más las capacidades de surtido de la empresa, con más tiempo para ellos y además con la posibilidad de transportarse.
Mientras que los vendedores se encargan de los clientes en la tienda, en los que no se necesita información tan especializada de cantidades, márgenes, solo delproducto. Además de que estos clientes requieren atención especial mientras están en la tienda solamente, solo durante la visita.

*Recomendación:
Se piensa que la mejor recomendación para una estructura alternativa que se le puede hacer a la empresa es la de una estructura por producto o línea de productos. De esta forma se tendría un vendedor especializado en cada línea. Para niños, para damas ypara caballeros. Lo que ampliaría el conocimiento de los vendedores en cada producto y permite darle una atención más especializada al cliente según el producto que busca. Lo que beneficiaría a tener más clientes frecuentes y ser más eficientes tanto en las ventas como en la capacitación y conocimiento que tiene el personal.

Reclutamiento de la Fuerza de Ventas
*Métodos de Reclutamiento...
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