ANALISIS COMPARATIVO DE LOS DIFERENTES TIPOS DE MERCADOS

ANÁLISIS COMPARATIVO DE LOS DIFERENTES TIPOS DE MERCADOS
ORGANIZACIONALES
INDUSTRIALES
DE CONSUMO
DE PRODUCTOS
DE SERVICIOS
INTERNACIONALES
Las adquisiciones organizacionales constituyen “el proceso de toma de decisiones por la cual las organizaciones formales establecen la necesidad de adquirir productos y servicios, identifican, evalúan y
eligen entre varias marcas y proveedores”. Lascompañías que venden a otras organizaciones deben hacer un esfuerzo para conocer su comportamiento de compra.
Varias personas intervienen en la decisión de compra La mayoría de organizaciones de mediano y gran tamaño cuentan con un Jefe del área de compras quien coordina las relaciones con los proveedores y juega un papa el importante en influenciar a las personas que finalmente deciden lacompra.
Entre las posibles personas que intervienen en un proceso de compra se encuentran:
1. Usuarios finales del producto o servicio
2. Asesores técnicos
3. Filtradores (usualmente el Jefe de compras y puede incluir otros como secretarias, asistentes, etc.)
4. Gerentes con decisión de compra.
Compras organizacionales son diferentes
Al igual que los consumidores finales, las organizacionesrealizan sus compras para satisfacer necesidades. Pero frecuentemente es fácil entender las necesidades de una organización debido a que estas se dan por una razón básica. Compran bienes y servicios que les ayuden a satisfacer la demanda de bienes y servicios, que ellos a su vez tienen que satisfacer, de sus propios clientes. En otras palabras, su
Necesidad básica es satisfacer las necesidades de susclientes. Un productor compra debido a que desea ganar una utilidad fabricando y vendiendo un bien o servicio. Un mayorista o minorista compra productos que puede revender a sus clientes obteniendo una utilidad.
Las organizaciones típicamente se enfocan en factores económicos cuando toman una decisión de compra y son usualmente menos emocionales en sus adquisiciones que los consumidores finales.Identificar las funciones específicas de cada miembro del centro de compras, en las diferentes etapas del proceso de toma de decisiones, sus criterios de elección, sus percepciones de desempeño y el criterio que le otorga a cada punto de vista.
Etapas del proceso de compra industrial:
* Anticipación e identificación de la necesidad
* Determinación de especificaciones y planificación de lacompra
* Búsqueda de alternativas de compra
* Evaluación de las acciones de compras alternativas
* Selección de proveedores
* Control de desempeño y valoración
La complejidad de la decisión y el riesgo o la novedad determinan cuan formal será el proceso de compra. De igual forma el tamaño y actividad de la empresa influye en proceso de toma de decisiones.
Para entender el proceso de decisión decompra de una compañía hay que responder las siguientes preguntas:
* ¿Quién es el principal tomador de decisiones?
* ¿Quiénes recomiendan claves que intervienen en el proceso?
* ¿Cuál es el nivel de influencia?
* ¿Qué criterio de evaluación utiliza cada miembro?
* ¿Cuál es el peso dado a cada criterio?
Al conocer y entender el proceso de compra de una empresa podemos obtener los siguientesbeneficios:
* Conocer la función del comprador, su motivación y limitaciones
* Identificar objetivos de comunicación
* Identificar los momentos para tomar decisiones sobre objetivos específicos
* Sacar ventaja de las oportunidades
El comportamiento del consumidor es interdisciplinario, esto es, se basa en conceptos y teorías respecto al ser humano como consumidor, que fueron desarrollados porinvestigadores de disciplinas tan diversas como: mercadotecnia, psicología, psicología social, sociología, antropología cultural, economía, estadística, fisiología, derecho, administración, historia, etc.

Para muchos, el campo del comportamiento del consumidor es una ciencia social aplicada. En consecuencia, el valor de los conocimientos generados debe ser juzgado en términos de su capacidad...