Analisis de emociones en la negociacion

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Universidad Interamericana

Escuela de Gerencia

Análisis Crítico

“Emotion in Negotiation”

Negociación Colectiva

Tabla de Contenido

Cita bibliográfica………………………………………………………………….3

Introducción………………………………………………………………………3

Síntesis…………………………………………………………………………….3

Tesis del autor……………………………………………………………………..4

AnálisisCrítico…………………………………………………………………….5

Hallazgos, conclusiones y recomendaciones………………………………………8

Bibliografía………………………………………………………………..……….10

Apéndices...………………………………………………………………………...11

Cita bibliográfica

Fromm, D (2008). Emotion in Negotiation. The Theory and Practice of Representative Negotiation

Introducción

En esta investigación se analizará el artículo de Delee Fromm (2008) acerca del impacto de las emociones en una negociación. Se estaráexplicando la importancia de la inteligencia emocional y cómo se puede utilizar a su favor al momento de negociar. La investigación incluye aspectos como definición de emoción, componentes de la emoción, cómo identificar una emoción, cómo lidiar con una emoción y ejemplos para el mejor entendimiento del tema.

Síntesis

La emoción es una parte integrante y esencial de la experiencia humana y,por lo tanto, es inherente a la negociación. Las emociones no se pueden ignorar por las siguientes razones:

• motivan a actuar y proporcionan información acerca de los negociantes

• ayuda a organizar y perfeccionar los procesos cognitivos

• ayuda a tener mejores resultados en las negociaciones

• la emoción es una parte integral de la razón y la toma de decisionesCada vez es más evidente que para llegar a ser un negociador hábil, es importante emplear estrategias y habilidades cognitiva, así como también ser emocionalmente inteligente. Es sumamente crítico hacer frente a fuertes emociones negativas a medida que surgen porque las negociaciones tienden a fomentar tales emociones. Se puede actuar de manera incorrecta y perjudicial, incluso se puede brindarinformación que es preferible mantener oculta. Parte de la regulación de fuertes emociones negativas es aprender a anticiparlas a través de la comprensión y la identificación de los factores que la causan. Convertirse en un negociador de inteligencia emocional implica no solo estar consciente de las emociones, sino, utilizar las emociones de un modo creativo y adaptativo. La mayoría de lasdefiniciones de la emoción se refieren a varios componentes: el sentimiento de la emoción, los pensamientos que surgen de, o en asociación con el sentimiento, los cambios fisiológicos y la necesidad de actuar. La percepción y la valoración de las propias emociones son fundamentales para la inteligencia emocional, sin embargo, es igualmente importante para lograr ser emocionalmente inteligente reconocer ytratar apropiadamente las emociones de los demás. . A través de señales corporales se puede identificar una emoción. La mayoría de los científicos están de acuerdo en que se debe enfocar la atención en la cara, ya que, es la fuente más importante de información acerca de las emociones. Las emociones no necesariamente se originan en nosotros, sino, que se puede contraer de otra persona y estohace todavía más importante el adquirir la capacidad de lidiar con las emociones a medida que surjan en la negociación.

Tesis del autor:

Para Fromm (2008) las emociones son una parte esencial de la experiencia humana e inevitablemente afecta las negociaciones y es por esto que se debe ser emocionalmente inteligente para convertirse en un negociador eficiente.

Análisis Crítico

SegúnFromm (2008), el paso más importante para lidiar con los sentimientos es tener la habilidad de crear conciencia de los mismos. Esto puede resultar difícil debido a que “[n]os encontramos en un estado de emoción perpetua” (Fromm, 2008) que impide al ser humano concientizarse con facilidad de la emoción, así como identificar exactamente cuál es el...
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