Analisis de ventas

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  • Publicado : 22 de mayo de 2011
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La época actual presenta un cambio drástico en la actitud de compra.

Antes nos encontrábamos ante un mercado comprador, es decir en un mercado de prospectos que requerían productos provenientes de una producción de una importancia limitada, y donde se presentaba mayor demanda que oferta.

Ahora estamos en el centro de un “mercado vendedor” competitivo, un mercado en donde el vendedor ya nopuede darse el lujo de seleccionar ni desperdiciar prospectos, porque además de “vendedor”, el mercado actual es eminentemente dinámico, en contraposición del anterior, que era relativamente “estático”.
Ante esta transformación y el cambio de mercado comprador a mercado vendedor, se necesita fundamentalmente una planeación previa de la actividad de ventas que permitirá: 1) lograr los objetivos,2) en plazos señalados y 3) a través de los medios previamente seleccionados.

En nuestra sociedad ninguna actividad se puede llevar a cabo sin una preparación previa. Desde las actividades manuales más simples y menos remuneradas hasta las que implican una sofisticada tecnología, requieren de una planeación se disminuiría la eficiencia y productividad.

La planeación se complementa con laorganización del vendedor
Ya que los costos de venta son en realidad una subcategoría de los costos de marketing, y debido a que se requiere una combinación de los costos de venta y marketing para producir ventas, se utilizara el termino mas general de “análisis del costo de marketing”.
El análisis de rentabilidad de marketing se puede describir como un análisis profundo de los elementos queintegran los estados financieros: pérdidas y ganancias, ingresos.

Por ejemplo, los salarios para una organización de ventas pueden pagarse a los empleados por desempeñar junciones como venta directa, procesamiento de pedidos o administración de ventas. Estos salarios se pueden distribuir después a territorios, productos, clientes o vendedores

ANALISIS DE VENTAS

El análisis de ventas sepuede describir como el conjunto. La clasificación, la comparación y la evaluación de las cifras de ventas de una organización. Todas las organizaciones juntan y clasifican datos de ventas como una referencia sobre la que se construyen sus registros de contabilidad y estados de cuenta.
Los gerentes de ventas por lo general usan análisis de ventas para evaluar el desempeño actual comparado conlas ventas pasadas

La definición de una venta

Antes de comenzar un análisis de ventas, la gerencia debe decidir cuando se lleva a cabo una venta, ya sea al momento en que se recibe un pedido, se factura, se embarca o se paga, compañías mantienen registros de todas las tres definiciones de ventas para analizar que volumen y clase de pedidos pasan por las tres etapas

Fuentes de informaciónde ventas.
Dependiendo de la profundidad de los análisis de ventas y la división que se desee, las fuentes de la información de ventas variaran mucho. En un análisis de ventas sencillo, solamente se necesitan las cifras de ventas unidas por el segmento de mercado que desee
Aunque la factura de ventas es la fuente particular más importante de información de ventas, la mayoría de las compañíastambién seleccionan otras fuentes dependiendo de las clases de análisis que se deseen

Datos de ventas
Las cifras de ventas por lo general se reportan tanto en dólares como en unidades, Los datos de ventas con frecuencia se subcategorizan por territorios, tipos de producto, clases de cliente, tamaños de pedido, métodos de ventas, tiempos, unidades organizacionales o vendedores, para proporcionarmás información con significado para la gerencia

Volumen total de ventas
En cualquier análisis de ventas, las cifras de volumen total de ventas son las primeras que se estudian. Los gerentes de ventas quieren saber la tendencia de las ventas a lo largo de los últimos años
Las tendencias en la participación de mercado de la compañía (ventas de la compañía÷ las ventas de la industria) son...
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