Analisis la guerra del marketing

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Rigaud Soriano Georges Henry

Análisis del segundo libro
La Guerra del Marketing;
Al Ries y Jack Trout

“La guerra del marketing” es un libro que hace una analogía entre la guerra y la lucha diaria que se lleva a cabo entre las empresas en el mercado. Existe en la guerra un escenario y estrategias que se asemejan a la batalla que libran diariamente muchos de los pequeños empresarios encontra de los grandes corporativos transnacionales. El libro comienza definiendo y describiendo la mercadotecnia y aspectos relacionados con esta. Nos indica la filosofía detrás de la mercadotecnia y los enfoques que se han presentado a lo largo de la historia desde que la mercadotecnia apareció. De esta forma, nos adentra en el primer punto a tratar en el libro: la mercadotecnia. El segundo puntoque se trata en el libro, que es con lo cual se compara la mercadotecnia, es la guerra. Para esto, se dedica el primer capítulo del libro a citar las guerras y batallas que considera de mayor importancia para entender las diferentes tácticas que se pueden aplicar tanto en la guerra como en el mercado.

De esta forma, se introduce en la analogía entre la guerra y el marketing. En el capítulo 2,expone el principio de la fuerza: “el pez grande se come al pequeño” (tabla de contenidos del libro). En esta parte se expone que entre otras ideas que lo peor que es inútil tratar de cambiar la mentalidad del consumidor, y refuta el mito de la dificultad de mantenerse en la cima ya que el que está en la cima es el líder y se encuentra en una posición favorable para dominar. Por otro lado, hay quetomar en cuenta que existen empresas donde superan a la competencia en la cantidad de empleados, pero no la materia gris. En una batalla frontal, en igualdad de condiciones, el más grande termina siendo el vencedor. El que tiene más recursos gana. Existen creencias sobre el “mejor producto” o la “mejor gente”, dos argumentos muy utilizados para convencerse de que se tienen posibilidades de éxito.Sin embargo, cuanto más grande sea la empresa, mayor son las probabilidades de que el empleado promedio no supere el rendimiento promedio. Por otro lado, la idea del mejor producto, tampoco es cierto. El marketing es una guerra de percepciones, no de productos. Y el producto que la mayoría de los clientes piensa que es “el mejor”, es el que ofrece el líder, el más grande. Por eso es el líder.

Enel capítulo 3 se presenta el segundo principio de Clausewitz: el principio de la superioridad de la defensa. La defensiva ha probado ser la forma más fuerte de lucha. El mayor error que los expertos en mercadotecnia cometen es dejar de apreciar la fuerza de una posición defensiva. Nos demuestra como teniendo una buena estrategia de defensa se puede vencer incluso bajo inferioridad numérica. Deigual forma, el heroísmo no cabe dentro de las estrategias de defensa. Se ha comprobado que cuando se trata de ser un héroe en una estrategia defensiva, no se logra más que la derrota propia. Por lo tanto no hay que ser un héroe. Mientras mejor sea la posición defensiva, menor será la posibilidad de recibir un ataque sorpresa. Sin embargo, para esto es necesario permanecer alerta a las amenazaspotenciales que provengan de cualquier dirección. Siempre es más fácil mantener un cliente que quitárselo a otro. Por otro lado, en la guerra, la mejor posición es la que está en la cima.

Por otro lado, al tratarse la mercadotecnia de una guerra, es necesario conocer el campo de batalla. El capítulo 5 está destinado a esta parte. Las batallas de mercadotecnia se libran dentro de la mente humana, enla propia y en el de los clientes en perspectiva cada día de la semana. Esto es algo que muchos competidores desconozcan, lo cual ha causado la quiebra de incontables empresas que se siguen concentrándose en estrategias sin conocer donde están librando sus batallas. Además, para conocer el campo de batalla es necesario realizar investigaciones de mercado, pero no de la manera tradicional, que...
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