Analisis plan de mercadeo

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Análisis “El Plan de Mercadeo” de William M. Luther

Lorena Quintero Rodríguez

Beatriz E. Molina
Módulo del Mercadeo Corporativo
Abril 12 de 2010

Diplomado de Gestión del Mercadeo EstratégicoUniversidad Pontificia Bolivariana

Sección 4: Gerencia de Ventas

Para establecer unos objetivos de venta hay que planear dónde, cómo y a qué precios se harán las ventas para satisfacer las metas demercadeo; es necesario definir unos objetivos cuantificables para establecer un programa eficaz de ventas con la retroalimentación de resultados. Al fijar los objetivos de venta, los vendedores debenexponer su propio plan y programas de cómo esperan lograr los objetivos ante la gerencia, cuando cada uno de los vendedores exponen su informe se descubren los puntos fuertes y los débiles de cadavendedor e identificar el origen de sus dificultades en ventas y evaluar sus propias actuaciones y progresos.
La gerencia de ventas por objetivos (GVPO) Se basa en programas de motivación desarrolladospara el estudio del comportamiento, estos programas dicen que el hecho de que la motivación este positiva está basada en la satisfacción proporcionada por el desarrollo, la realización, laresponsabilidad y el reconocimiento personal de cada individuo. Finalmente con el logro de las metas establecidas por el plan de GVPO los vendedores sienten como si hubieran trabajado para su propio negocio congrandes remuneraciones.
La gerencia de ventas por objetivos no es para todas las actividades de planeación, solo para la mayoría. Algunos de los requerimientos incluyen los puntos fuertes y débiles desu equipo de ventas y los planes de desarrollo; la planeación de mercados y clientes para asegurar el rendimiento de cada vendedor; análisis de competencia; análisis de clientes actuales; planes parala nueva introducción de productos al catalogo de ventas entre otros.

En la Capacitación en ventas se requiere del método de observar y aprender, se trata de que los vendedores nuevos trabajen al...
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