Analistas

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CONTENIDO
Pág.
PRÓLOGO

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INTRODUCCIÓN

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CAPÍTULO 1. LAS PERSONAS DIFÍCILES.

10

CAPÍTULO 2. ADMINISTRACIÓN DE CONFLICTOS.

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CAPÍTULO 3. LA TIPOLOGÍA DE LOS DIFÍCILES.

40

CAPÍTULO 4. VISIÓN GENERAL DEL MODELO URY.

60

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CAPÍTULO 5.

CAPÍTULO 6.

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CAPÍTULO 7.

CAPÍTULO8.

CAPÍTULO 9.

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MODELO URY - ETAPA UNO. NO REACCIONE.
VÁYASE AL BALCÓN.

81

MODELO URY - ETAPA DOS. DESARME A SU OPONENTE.
COLÓQUESE A SU LADO.

104

MODELO URY - ETAPA TRES. CAMBIE EL JUEGO.
NO RECHACE… CAMBIE DE MARCO.

123

MODELO URY - ETAPA CUATRO. HÁGALES FÁCIL DECIR SÍ.
CONSTRÚYALES UN PUENTE DORADO.

130

MODELO URY - ETAPA CINCO. HÁGALES DIFÍCIL DECIRNO.
LLÉVELOS A SUS SENTIDOS Y NO A SUS RODILLAS.

143

CAPÍTULO 10. A MANERA DE CONCLUSIÓN.

154

PRÓLOGO
PRÓLOGO
El conflicto, entendido no como irracionalidad humana, sino como la
búsqueda del reconocimiento del «otro», siempre se fundamenta en el
consenso, comprendido como la disminución en los niveles de
incertidumbre que puede presentar una solución.

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AActualmente vivimos grandes procesos de transformación, no sólo
tecnológicos y de telecomunicaciones, sino en el área social. Lentamente
las sociedades se dan cuenta que para lograr la consolidación de una
nación, debe existir unidad cultural, religiosa, idiomática y de costumbres.
Usualmente nuestras costumbres nos han llevado a desconocer cual es
la mejor negociación para nuestro cliente,construyendo las bases para
un deterioro paulatino de las posibles relaciones comerciales, para las
cuales creemos estar preparados, simplemente por que presentamos
una estructura con capacidad de satisfacer una demanda tangible. Pero,
cuando interactuamos «con» y «en» un mundo que presenta una
configuración en donde se venden productos y percepciones, tenemos
que poseer las herramientas y elentrenamiento suficiente, para
interactuar y para entenderlo.

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EI reconocimiento del «otro», ese otro que es nuestro cliente, nuestro
amigo, nuestro asesor, nuestro vendedor, nuestro hijo, nos debe demostrar
que una buena negociación no sólo depende del consenso, sino de saber
reconocer desde el disenso. El disenso, es el único que nos da la posibilidad
de entrar anegociar desde nuestra propia óptica y aprender a establecer
cual puede ser la mejor alternativa para nuestro problema, la cual debe
formar parte de una solución conjunta.

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A través de este libro, el autor quiere compartir un análisis a través de su
experiencia (no sólo como catedrático en temas afines sino como
investigador), las herramientas que pueden hacer que una negociación
seamás inteligente, determinando claramente las tipologías de los
negociadores difíciles, y la administración de los conflictos, enmarcado
en una metodología casuística que le permitirá al lector definir las
necesidades colectivas en una negociación, con el único objetivo de poder
alcanzar los beneficios individuales.

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Es para nosotros muy importante, como entidad que quierecontribuir al
desarrollo económico sostenible de la región antioqueña, entregarles esta
obra, que será clave en los procesos de consolidación de una verdadera
identidad y crecimiento empresarial.

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Felipe Rojas Toro
Gerente Fondo de Garantías de Antioquia

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Cómo negociar con gente difícil. El Modelo Ury de Harvard - José Ignacio Tobón L.

CÓMO NEGOCIAR
CÓMO
CONGENTE DIFÍCIL
El Modelo Ury de Harvard

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Introducción

El objetivo de este libro es presentar algunas ideas acerca de la forma
de negociar con personas difíciles, pero sin la pretensión de convertirlo
s
en un manual infalible, ni en la panacea, ni tampoco ser parte de la serie
«... pero si es muy fácil». Debe ser visto como «ideas tomadas de
otros, unidas a las mías,...