Análisis complementario: desglosar; disgregar

ANÁLISIS COMPLEMENTARIO: DESGLOSAR; DISGREGAR

Una vez que se tiene el pronóstico de ventas, del periodo evaluado, es necesario identificar cual será el comportamiento de la venta dentro del periodo, es decir analizar la información, desglosarla, con el fin de buscar comportamientos repetitivos de las series históricas de datos, que ayude a la toma de decisiones operativas en la ejecucióndel pronóstico.

Con el pronóstico se sabe “cuanto” vender, al desglosar la información se busca saber “como” será esa venta.

• Estacionalidad: Es el comportamiento recurrente dentro de un periodo determinado de tiempo.[1] En un inicio estuvo directamente relacionado a las estaciones del año, luego con la especialización de los productos, las consolidación de costumbres religiosas ycomerciales; la estacionalidad se relaciona también a estos nuevos indicadores, así, además de la temporada de verano, invierno, se tiene la campaña de navidad, la campaña escolar, el día de la madre, la noche de brujas, la feria del señor de los milagros, etc. cada una de estas estacionalidades representa para el gerente de ventas la oportunidad de una venta especial.

Determinar laestacionalidad permite por lo tanto preveer cursos de acción para poder aprovechar de la mejor manera esta ocasión, ya sea por el aumento de inventarios, el incremento del equipo de ventas, más puntos de atención, incremento de las cuotas de ventas, pagos diferenciados de comisiones,[2] horarios extendidos, una cadena de distribución más amplia, etc.

Por otro lado al conocer la estacionalidad,determina los periodos de ventas bajas, que al igual que en el caso anterior se debe preparar para esta épocas de “vacas flacas” ya sea reduciendo los inventarios, manteniendo solo el personal necesario, desarrollar campañas de mantenimiento de clientes, etc.

• Tendencia: Son cambios recurrentes y sostenibles que se producen en el largo plazo y son independientes de los factores cíclicos; unatendencia se obtiene a partir de mediciones repetitivas a través y solo un comportamiento sostenido de las mismas determinadas tendencias. Pero la tendencia no es una estacionalidad, la tendencia no se debilita ni fortalece impulsivamente, los cambios en una tendencia son lentos y a largo plazo; Por ejemplo el crecimiento económico sostenido peruano de los últimos 5 años marca una tendencia decrecimiento, la revalorización del sol frente al dólar es un proceso sostenido y tiene un mismo comportamiento desde hace tres años, el aumento de la participación de las ventas a través de grandes superficies (Supermercados), frente al comercio minorista, es una tendencia irreversible.

En este sentido determinar una tendencia permitirá al gerente tomar decisiones a largo plazo, por lo quese debe tener cuidado en no confundir una tendencia con un proceso cíclico o estacional pues puede llevar a cometer errores, por ejemplo, si se considera que el crecimiento en ventas de un productos es ya una tendencia, entonces se decide hacer inversiones para aumentar su producción, se busca incrementar el canal de distribución, se contrata fuerza de ventas adicional, etc. pero si en realidad noes una tendencia sino solamente un ciclo positivo o un proceso estacional, todas las medidas tomadas van a representar un gasto más que una inversión.

• Ciclos: Viene a ser el comportamiento repetitivo no predecible de aparición periódica. Este es un concepto muy similar a la estacionalidad la única gran diferencia es que las estacionalidad tiene fechas o periodos en los que se tiene lacerteza que va a ocurrir el evento, mientra que en los ciclos se sabe que el evento va a ocurrir pero no se tiene la certeza de cuando.

Algunos eventos cíclicos son, por ejemplo, el fenómeno del niño, (se tiene la seguridad que este evento va a ocurrir, pero no se sabe con precisión cuando), los ciclos económicos (después de un crecimiento, habrá un descenso, el problema es que no se sabe...