ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR

a orientación de los negocios ha evolucionado a través de los años, de una orientación hacia la producción a una orientación hacia el consumidor. A medida que la oferta de productos ha superado la demanda, los consumidores se han convertido en el eje principal de las estrategias de mercadotecnia delas empresas de todo el mundo. Una de las principales preocupaciones del área de mercadotecnia enparticular, y de la empresa en general, es cómo comprender e influir en el comportamiento de los consumidores para favorecerla marca y los productos de la empresa. El conocimiento del comportamiento del consumidor es fundamental para desarrollar estrategias de mercadotecnia efectivas.
¿Qué es el comportamiento del consumidor? El comportamiento del consumidor es el conjunto de actividades que laspersonas y organizaciones llevan a cabo para seleccionar, obtener, usar, consumir y eliminar los productos y servicios que necesitan para satisfacer sus necesidades y deseos. El estudio del comportamiento del consumidor analízalos factores internos, como la personalidad, la motivación, la percepción y el aprendizaje; y factores externos, como la cultura, subcultura, familia, los grupos de referenciay la clase social, que influyen todas las etapas del proceso de compra del consumidor, desde la identificación del problema hasta las actividades después de la compra.
2.1.3 análisis de la competencia
El análisis de la competencia consiste en el análisis de las estrategias, ventajas, fortalezas, debilidades y demás características de los actuales y potenciales competidores, con el fin de queen base a dicho análisis, poder tomar decisiones o diseñar estrategias que permitan competir de la mejor manera posible con ellos.
El análisis de la competencia no solo nos permite estar prevenidos ante los nuevos movimientos o acciones realizados por nuestros competidores, sino también aprovechar sus falencias o debilidades, bloquear o hacer frente a sus virtudes o fortalezas, y tomar comoreferencia sus productos o las estrategias que les estén dando buenos resultados.
Para realizar el análisis de la competencia, en primer lugar debemos recopilar toda la información que sea relevante o necesaria acerca de nuestros competidores, ya sea que se traten de empresas que vendan productos similares al nuestro (competidores directos), o empresas que vendan productos sustitutos al nuestro(competidores indirectos).
Para saber qué información acerca de nuestros competidores debemos recolectar, podríamos hacernos las siguientes preguntas:
• quiénes son nuestros competidores.
• cuántos son.
• cuáles son los líderes o los principales.
• dónde están ubicados.
• cuáles son sus mercados.
• cuál es su volumen de ventas.
• cuál es su participación en el mercado.
• cuál es su experienciaen el mercado.
• cuáles son sus recursos.
• cuál es su capacidad.
• cuáles son sus principales estrategias.
• que materiales o insumos usan para sus productos.
• cuáles son sus precios.
• qué medios publicitarios utilizan.
• cuáles son sus canales o puntos de venta.
• cuáles son sus ventajas competitivas.
• cuáles son sus fortalezas y debilidades.
Para recolectar esta información acercade nuestros competidores, lo usual es utilizar la técnica de la observación y, por ejemplo, visitar sus locales para observar sus procesos, el desempeño de su personal, su atención al cliente, y sus productos o servicios más solicitados, visitar los mercados o centros comerciales en donde se ofrezcan sus productos o servicios, y observar sus características y la reacción del público ante éstos, oadquirir sus productos o probar sus servicios para poder analizarlos mejor.
Otra forma común de recolectar información de la competencia consiste en realizar entrevistas o encuestas informales a sus actuales o antiguos trabajadores en donde les preguntemos, por ejemplo, acerca de sus fortalezas y debilidades, o a sus clientes en donde les preguntemos, por ejemplo, por qué los prefieren a ellos...