Aplicacion del analisis marginal para la selección entre canales de comercializacion ( jarazo sanjurjo - bruno jaunarena )

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XXIX CONGRESO ARGENTINO DE PROFESORES UNIVERSITARIOS DE COSTOS

“APLICACIÓN DEL ANÁLISIS MARGINAL PARA LA SELECCIÓN ENTRE CANALES DE COMERCIALIZACION”

AUTORES:

Prof. Antonio Jarazo Sanjurjo (UADE)

ajarazo@szinfonet.com.ar

Prof. Bruno Jaunarena (UADE)

ajaunare@yahoo.com

San Luis, Octubre de 2006

“APLICACIÓN DEL ANÁLISIS MARGINAL PARA LA SELECCIÓN ENTRE CANALES DECOMERCIALIZACION”

INDICE

Introducción.

Hipótesis inicial.

1. Alternativa de venta directa con reparto desde depósito zonal.

Alternativa de venta directa con abastecimiento y reparto desde depósito central.

2. Alternativa de venta y reparto a través de un Distribuidor con abastecimiento desde planta elaboradora.

3. Opción de no operar en la zona.

4. Puntos de nivelación.5. Puntos de indiferencia entre las alternativas.

6. Conclusiones del análisis para la hipótesis planteada.

7. Hipótesis de zona ya atendida por la empresa: clasificación de costos fijos en evitables y no evitables en caso de supresión o reemplazo del canal de comercialización establecido.

8. Nuevos puntos de indiferencia que permitan absorber los costos fijos no evitables del canalreemplazado.

9. Análisis de sensibilidad tendientes a negociar precios de venta, descuentos del distribuidor, tarifas de fletes, etc.

10. Estudio del volumen necesario para que se equiparen diferentes alternativas

11. Conclusión.

RESUMEN

Este trabajo tiene el objetivo de proponer técnicas y herramientas para la toma de decisiones relacionadas a la elección entre diferentes canalesde comercialización posibles para atender una determinada zona geográfica.

Para ello nos valemos de la combinación de diversas técnicas de nuestra disciplina: costeo variable, análisis marginal, puntos de nivelación y puntos de indiferencia, determinación de costos evitables y no evitables, análisis de sensibilidad, etc.

Comenzamos planteando una hipótesis inicial en la cual seanalizan tres posibles modalidades de atención (venta y distribución) para una zona no atendida:
• Alternativa de venta directa con reparto desde depósito zonal
• Alternativa de venta directa con abastecimiento y reparto desde depósito central
• Alternativa de venta y reparto a través de un Distribuidor con abastecimiento desde planta elaboradora.
Se menciona asimismo la opción de no operar enla zona.

Procedemos analizando los puntos de nivelación de cada una de ellas, y los puntos de indiferencia entre la operación con cada una de ellas y las restantes, para determinar cuál es la alternativa más conveniente a sucesivos niveles de actividad, como asimismo para el nivel de actividad previsto en la hipótesis inicial.

Pasamos luego a extraer conclusiones acerca de la forma másconveniente de operar a sucesivos niveles de actividad, y nos plantearemos asimismo el reemplazo de un canal ya establecido por otro teniendo en consideración la existencia de costos no evitables al producirse el cambio.

Concluimos el trabajo con un análisis de sensibilidad de volumen, precios y costos asociados a la operación, dejando propuesta, en el capítulo final, una conexión de loestudiado respecto de canales de comercialización con el análisis de la mezcla de Venta, y el concepto de Cadena de Valor.

Introducción:

Este trabajo tiene el objetivo de proponer técnicas y herramientas para la toma de decisiones relacionadas a la elección entre diferentes canales de comercialización posibles para atender una determinada zona geográfica.

Para ello nosvalemos de la combinación de diversas técnicas de nuestra disciplina: costeo variable, análisis marginal, puntos de nivelación y puntos de indiferencia, determinación de costos evitables y no evitables, análisis de sensibilidad, etc.

Con ese objetivo plantearemos una investigación a partir de una hipótesis inicial, con tres posibles modalidades de atención (venta y distribución), analizando los...
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